【正文】 ? （ 4） 了解需求 ， 建立目標(biāo) —— 準(zhǔn)確地了解顧客需要什么 ， 想要什么 ， 以及期待什么 ， 這使你能夠有針對性地對他進(jìn)行介紹 。 ? （ 2） 誠摯 —— 靠創(chuàng)造出一種互相幫助的氣氛來融洽買賣關(guān)系 ， 并且聆聽顧客怎樣回答你的問題 。 ?最后必須考慮顧客心理 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 129 中小企業(yè)的廣告應(yīng)該怎么做 ? 求異不求同 ? 從認(rèn)知入手 ? 突出強(qiáng)烈賣點(diǎn) ? 定位不能模棱兩可 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 130 銷售人員的素質(zhì)與銷售隊(duì)伍培育 ? 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 131 銷售人員的基本素質(zhì) １、堅(jiān)強(qiáng)的意志 ２、高成就需求 ３、正確的推銷理念 －－ 推銷中最重要的是對方而不是自己； －－推銷中最重要的是人而不是物 ； ４、良好的技術(shù)素質(zhì) ５、推銷技巧 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 132 銷售中的一條重要原則 ? “ 友好但千萬不要強(qiáng)制 ” 是銷售的一條重要原則 。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 127 廣告要素 ? 訴求定位 ? 傳播范圍 ? 傳播力度 ? 傳播目的 ? 傳播順序 ? 傳播手段 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 128 廣告失敗的原因 ? 廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對性，或者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 123 廣告的主要功能有 ?認(rèn)識功能、 ?誘導(dǎo)功能、 ?教育功能、 ?藝術(shù)功能、 ?便利功能、 ?促銷功能。 ? 品牌延伸 – 品牌延伸和擴(kuò)展的巨大空間，品牌對企業(yè)經(jīng)營方式的影響，品牌延伸和知識經(jīng)濟(jì)，品牌意識向社會的延伸。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 114 品牌價(jià)值揭示的意義 ?品牌價(jià)值是企業(yè)市場競爭力的綜合體現(xiàn) ?是檢驗(yàn)品牌創(chuàng)建與管理成果的重要指標(biāo) 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 115 品牌的功能 是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是企業(yè)地域大小的界標(biāo) 是一種識別系統(tǒng) 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 116 好的品牌來自 … … ? 有好的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 好名字 ? 好標(biāo)識 ? 好包裝 ? 名字受法律保護(hù) ? 有長期廣告投入支持 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 117 什么是強(qiáng)勢品牌 ? 高的公眾知名度 ? 高的用戶滿意度與忠誠度 ? 平衡的品牌價(jià)值 ? 強(qiáng)的品牌鏈動能力 ? 適當(dāng)?shù)钠放蒲诱挂?guī)則 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 118 品牌策略 ? 品牌設(shè)計(jì) – 特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標(biāo)和商號之間的關(guān)系，民族性和世界性的統(tǒng)一。 ?但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子 商標(biāo)、企業(yè)的牌子 商號，可以作為商品的牌子。 建立在個(gè)人間的信任關(guān)系。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風(fēng)險(xiǎn)、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 107 重點(diǎn)客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來； ? 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 106 重點(diǎn)客戶的確定 普通客戶 ? 他們并不占你整個(gè)收入的很大一部分，失去他們其中部分對你的損失不大，他占客戶比重的 30％，而你也應(yīng)將 30％的時(shí)間投放到他們身上； ? 由于各種原因，至少在短期內(nèi)他們對你并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力； ? 這些客戶也許能給你帶來一定的營業(yè)收入，但這點(diǎn)收入是完全能通過正常的銷售努力，讓潛在客戶成為你的首次買主來彌補(bǔ)； ? 這些客戶可由銷售人員按常規(guī)方法進(jìn)行操作。 了解競爭對手 ? 了解他們的產(chǎn)品； ? 他們是如何將自己與別人區(qū)別開來的； ? 他們的競爭優(yōu)勢在哪里。 定義：重點(diǎn)客戶管理就是有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 98 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 99 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 100 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 101 長期重點(diǎn)客戶管理理論與技巧 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 102 什么是重點(diǎn)客戶管理 重點(diǎn)客戶管理是一種銷售的方法 ? 它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費(fèi)者。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 95 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 72 取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn) ? ? ? ? ── 功能 ── 用途進(jìn)行說明 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 73 識別購買信號 ?語言的信號 ?身體的信號 ?表示友好的姿態(tài) 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 74 如何處理客戶反對意見 ?為什么人們會提出反對意見？ ?處理反對意見的步驟 ?處理反對意見的技巧 ?突破客戶 13種拒絕的話術(shù) ?銷售提問的藝術(shù) 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 75 促成訂單的八種技巧 尋找潛在客戶的原則 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力 如何找潛在客戶 尋找潛在客戶的渠道 如何開拓最多的客戶 找出潛在客戶的關(guān)鍵 面對面的銷售技巧 卓越銷售 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 77 卓越銷售行動力來源于 —— ? 事先充分的準(zhǔn)備 – 目標(biāo)市場準(zhǔn)備 – 準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備 – 產(chǎn)品準(zhǔn)備 – 計(jì)劃準(zhǔn)備 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 78 卓越銷售行動力來源于 —— ? 良好的準(zhǔn)備結(jié)果 – 您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象； – 心理上對銷售工作充滿自信和自豪； – 確信客戶接見您時(shí)能獲得那些利益； – 知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源； – 能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問； 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 79 卓越銷售行動力來源于 —— ? 第一次良好的客戶拜訪的開始 – 引起客戶的興趣 – 建立人際關(guān)系 – 了解客戶目前的現(xiàn)狀 – 提供樣品及產(chǎn)品介紹 – 要求同意進(jìn)一步的了解 – 要求客戶參觀 2022/2/8 姜榮國 營銷管理與銷售隊(duì)伍培育 80 了解客戶的購買模式 2022/2/8