市場拓展及營銷隊伍管理-文庫吧資料
2025-03-12 15:29本頁面
【正文】 市場的大小及潛力分析 實際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法 實際常用 床位 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額百分比 A級目標(biāo)醫(yī)院 500 1500 500萬 B級目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500萬元 C級目標(biāo)醫(yī)院 200 500 100萬 市場潛力分析：醫(yī)院潛力 醫(yī)院 本產(chǎn)品銷售份額 產(chǎn)品類銷售分額 市場機(jī)會數(shù) （ 1） （ 2） （ 3） =2/1 甲級醫(yī)院 10% 10% 1 乙級醫(yī)院 5% 15% 3 丙級醫(yī)院 3% 5% 市場潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 *平均使用該類藥品病人比例 *平均每病人的處方量 *工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) *平均每病人的處方量 *工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 市場潛力分析 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對什么樣的病人使用我的產(chǎn)品 ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少 如何做好市場細(xì)分 ? 什么是市場細(xì)分（ segmentation) 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場 /需求 市場細(xì)分 Market/needs Segmentation 怎樣細(xì)分市場 醫(yī)生種類 地理 病人種類 疾病種類 呼吸科醫(yī)生 大都市 高收入 高血壓 消化科醫(yī)生 中小城市 低收入 冠心病 普外科醫(yī)生 自費 泌尿系感染 為什么要對市場進(jìn)行細(xì)分 ? 識別目標(biāo)消費者的共同需求 ? 利用有限資料的有效手段 ? 創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來抵抗競爭 一個細(xì)分市場必備的條件 ? 可衡量性：潛力 +結(jié)果 ? 可接近性：通過推銷途徑在有效的成本下可以達(dá)到 ? 足量性：足夠的市場價值 ? 同質(zhì)性：消費者足夠同樣的需求 怎樣確定市場目標(biāo) ? 市場容量大小 ? 競爭者重點投入市場 ? 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢所在 ? 目標(biāo)醫(yī)生容易識別 選擇目標(biāo)市場時 ? 競爭對手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（市場障礙） ? 進(jìn)入市場成本太高，公司無利可圖（不宜進(jìn)入） ? 大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入 ? 當(dāng)?shù)毓煿芾磉^嚴(yán)，高價者難以進(jìn)入 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，顧客購買能力 ? 直接競爭對手左右市場，與商業(yè)醫(yī)院有同盟協(xié)定 競爭對手分析 ? 誰是主要的競爭對手 ? 它的投資規(guī)模、推廣力度如何 ? 客戶如何看待競爭 ? 他的營銷策略、推廣重點、代表的能動
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1