dgv_-區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營銷隊(duì)伍管理-文庫吧資料
2025-02-05 18:54本頁面
【正文】 ?市場(chǎng)環(huán)境分析 ?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì) 區(qū)域市場(chǎng)的大小及潛力分析 實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法 實(shí)際常用 床位 日門診量 月購進(jìn)額 該類藥占總銷售額百分比 A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 500 1500 500萬 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500萬元 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200 500 100萬 市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)院潛力 醫(yī)院 本產(chǎn)品銷售份額 產(chǎn)品類銷售分額 市場(chǎng)機(jī)會(huì)數(shù) （ 1） （ 2） （ 3） =2/1 甲級(jí)醫(yī)院 10% 10% 1 乙級(jí)醫(yī)院 5% 15% 3 丙級(jí)醫(yī)院 3% 5% 市場(chǎng)潛力分析：科室潛力 ?平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 *平均使用該類藥品病人比例 *平均每病人的處方量 *工作日 ?我的產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) *平均每病人的處方量 *工作日 ?我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 市場(chǎng)潛力分析 ?本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ?醫(yī)生對(duì)什么樣的病人使用我的產(chǎn)品 ?不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少 如何做好市場(chǎng)細(xì)分 ?什么是市場(chǎng)細(xì)分（ segmentation) 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起 市場(chǎng) /需求 市場(chǎng)細(xì)分 Market/needs Segmentation 怎樣細(xì)分市場(chǎng) 醫(yī)生種類 地理 病人種類 疾病種類 呼吸科醫(yī)生 大都市 高收入 高血壓 消化科醫(yī)生 中小城市 低收入 冠心病 普外科醫(yī)生 自費(fèi) 泌尿系感染 為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ?識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者的共同需求 ?利用有限資料的有效手段 ?創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來抵抗競(jìng)爭(zhēng) 一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必備的條件 ?可衡量性：潛力 +結(jié)果 ?可接近性：通過推銷途徑在有效的成本下可以達(dá)到 ?足量性：足夠的市場(chǎng)價(jià)值 ?同質(zhì)性：消費(fèi)者足夠同樣的需求 怎樣確定市場(chǎng)目標(biāo) ?市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)者重點(diǎn)投入市場(chǎng) ?我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在 ?目標(biāo)醫(yī)生容易識(shí)別 選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（市場(chǎng)障礙） ? 進(jìn)入市場(chǎng)成本太高，公司無利可圖（不宜進(jìn)入） ? 大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過高，不值得進(jìn)入 ? 當(dāng)?shù)毓煿芾磉^嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入 ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，顧客購買能力 ? 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)醫(yī)院有同盟協(xié)定 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?誰是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?它的投資規(guī)模、推廣
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