營銷隊(duì)伍管理(文件)
【正文】 克服孤獨(dú) ? 擺脫恐怖感和自卑感 ? 培養(yǎng)客戶開發(fā)能力 ? 要有營銷專家的洞察力 ? 銷售工作科學(xué)化的需要 18 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 通常在下列情況下，對營銷人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適 ? 新人剛剛工作時(shí)； ? 新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ? 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ? 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ? 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ? 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ? 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ? 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ? 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 ? 銷售技巧 最終評(píng)判營銷人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高營銷人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 24 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的營銷人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。 這類型營銷人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻?，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大?！币荒旰?，這三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。換言之，行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。 27 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 一、銷售日報(bào)表的管理 銷售日報(bào)表的作用 ? 市場需要及其動(dòng)向的把握； ? 競爭者情報(bào)的把握； ? 技術(shù)情報(bào)的收集； ? 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； ? 營銷人員的行動(dòng)管理； ? 顧客調(diào)查情報(bào) ? 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； ? 遭遇問題的分類； ? 制作銷售統(tǒng)計(jì)； ? 營銷人員的自我管理； ? 地區(qū)特色的把握。不過日報(bào)表也得盡可能提供豐富而具體的情報(bào)。 建立潛在顧客訪問的規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。 31 DCM|渠道管理部 銷售中心培訓(xùn)系列教程 二、時(shí)間分配管理 制訂顧客訪問計(jì)劃 客戶訪問計(jì)劃有利于營銷人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會(huì)，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高營銷人員的業(yè)績。 與營銷人員實(shí)績直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對銷售經(jīng)理來說是黃金時(shí)間。 蓋都解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題，其主要原因是顧客延期付款，而應(yīng)收帳款正以驚人的速度增加。 “我花了好幾年的時(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，為什么要我把這個(gè)區(qū)域交給一個(gè)新手，然后到一個(gè)新的地區(qū)去重新開始 ”。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:5307:13:53January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 7時(shí) 13分 53秒 07:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 7時(shí) 13分 53秒 07:13:5331 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:5307:13:53January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:5307:13Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ”他辯解道。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷
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