汽車銷售隊伍管理與發(fā)展(文件)
【正文】 經(jīng)銷商業(yè)務流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投資 生產(chǎn)商業(yè)務流程 客戶 經(jīng)銷商自我管理流程 地區(qū)流程管理 客戶流程管理 產(chǎn)品流程管理 品牌流程管理 目標流程管理 服務流程管理 消費信貸流程管理 信息流程管理 財務流程管理 績效流程管理 薪酬流程管理 人才流程管理 流程管理 公司流程管理制度手冊 三、汽車銷售公司營銷組織設計 營銷組織的結(jié)構(gòu)沒有固定的模式，但通常銷售和市場是相對獨立的兩個隊伍，服務和零配件銷售 評述 ? 組織層次的多少應平衡對客戶需求反應的靈活性和管理的有效性 ? 銷售組織的層次要根據(jù)對市場的滲透程度來決定，重點地區(qū)的管理層次可以多于非重點發(fā)展地區(qū) ? 市場組織的層次由各生產(chǎn)商對其品牌控制的力度要求來決定 ? 負責售后服務和零件部門可以與銷售組織合為一體，也可分開，一般根據(jù)業(yè)務量的大小而定 例：某著名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu) 分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務拓展的需求？ 歐洲銷售公司 金融服務 /其它支持功能 市場營銷 售后服務 銷售 市場營銷 代理商管理 銷售活動安排 區(qū)域銷售管理 品牌管理 促銷活動 廣告 地區(qū)經(jīng)理 服務 零配件 當?shù)亟?jīng)理 分銷 銷售 市場營銷 保修 區(qū)域管理 技術(shù) 零配件 當?shù)亟?jīng)理 分銷商 /代理商 組織結(jié)構(gòu)向量 職能部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （生產(chǎn)） 總經(jīng)理 （市場） 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 部門策援人員 部門策援人員 首席執(zhí)事 /執(zhí)行董事會 地區(qū)部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 執(zhí)行董事會 總經(jīng)理 總部 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)策援人員 總經(jīng)理 （母國） 總經(jīng)理 （國家 1） 生產(chǎn) 市場 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 A） 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 B） 總經(jīng)理 （國家 1） 總經(jīng)理 （母國） 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 執(zhí)行董事會 各組織職能職責與目標任務 各職能部門職能職責 各職能部門目標任務 四、汽車銷售公司目標管理設計 績效管理循環(huán) 1 戰(zhàn)略明晰 愿景，使命和價值觀 戰(zhàn)略目標 識別績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務流程 設定績效目標 短期目標 長期目標 獎勵與督導 績效評估 認可成績 克服績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務流程 監(jiān)督與評估 平衡分數(shù)卡 我們希望實現(xiàn)什么樣的目標？ 我們?nèi)绾卧O定方向？ 我們面前有哪些障礙？ 我們應該采取什么措施？ 我們的進展如何？ 我們是否對正確的行為進行了表彰和鼓勵？ 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效考核 市場 產(chǎn)品 服務 戰(zhàn)略目標 部門績效考核 流程績效考核 個人績效評估 績效管理體系基本框架 目標管理體系、層次與崗位 中長期戰(zhàn)略目標 中短期經(jīng)營目標 高層管理者目標 職能部門目標 產(chǎn)業(yè)部門目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 關(guān)鍵績效指標的來源 ? 來源一：公司戰(zhàn)略目標或部門目標 ? 來源二：職位職責與任務 ? 來源三：內(nèi)外部客戶的需求 ? 結(jié)論：企業(yè)在設立績效目標時，應該綜合考慮三個方面的來源，避免掛一漏萬！ 五、汽車銷售公司銷售隊伍設計 銷售人員分析框架 輔導和監(jiān)督 銷售人員 配置 個人銷售 技巧 招募和培訓 信息和 控制系統(tǒng) 激勵和 薪酬制度 銷售效率 提高能力 銷售有效性 銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 /愿景 銷售支持 O 在價值定位過程中，銷售人員的角色是什么？ O 銷售人員在所選市場的分布是否已經(jīng)達到最優(yōu)化？ O 銷售人員是否接受了合適的輔導 /監(jiān)督？ O 需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？ O 支持是否恰當？ O 薪酬制度是否對銷售人員是真正的激勵手段？ 如何使用信息和控制系統(tǒng)來支持銷售行為？ 招募和培訓制度是否滿足銷售需求？ 公司要有一套系統(tǒng)方法來管理銷售人員，評估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別 銷售 隊伍的 目標 銷售 隊伍的 戰(zhàn)略 銷售 隊伍的 結(jié)構(gòu) 銷售 隊伍的 規(guī)模 銷售 隊伍的 報酬 銷售隊伍 的設計 銷售隊伍 的管理 銷售隊伍的 有效改進 招聘和 挑選銷 售代表 銷售 代表的
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