銷售隊(duì)伍管理方法及模型)(文件)
【正文】 銷售隊(duì)伍規(guī)模是營(yíng)銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2023年 8月 內(nèi)容提要 ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 ? 銷售訪問模型 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時(shí) /電話計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評(píng)估 激勵(lì) 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷工具 獎(jiǎng)金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤(rùn) 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 8 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 2 計(jì)算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用 ABC分類法對(duì)客戶分類排序。 仍沿用上述例子。 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn) (即邊際銷售利潤(rùn) )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為 1O0個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的 1％，其余以此類推。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說明問題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 13 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場(chǎng)占有率為 25％ ( l千萬 247。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，
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