銷售隊伍管理方法及模型)-文庫吧
2025-01-05 18:38 本頁面
【正文】 通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶分類排序。 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業(yè)有 1030家客戶，按上述 ABC原則分成三類： A類大客戶和極有潛力的客戶 200家 B類中等規(guī)模及中等潛力客戶 350家 C類小客戶 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進行分析來確定。 仍沿用上述例子。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時 ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時 ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時 ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出 S公司全年的銷售活動總工作量： A類 20O家 26小時／家＝ 52O0小時 B類 350家 6小時／家＝ 2100小時 C類 480家 2小時／家＝ 960小時總計 8， 26O小時 9 工作量法 2 確定銷售人員年工作時間 確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例 計算出銷售隊伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時缺勤 )，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時／周 48周＝ 1920小時 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動 40％ 1920＝ 768小時 非推銷活動 30％ 1920＝ 576小時 旅行 30％ 1920＝ 576小時 總計 100％ 1920小時 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時 247。 768小時／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 說明： 。 。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1％市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 11 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 2 示例： 假設(shè) H企業(yè)有 10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表 1。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平
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