【正文】 工具 獎金 訪問數(shù)量 訪問質量 努力程度 客戶服務 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內部控制要素 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊伍規(guī)模設計 目錄 182。 8 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 2 計算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間 通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶分類排序。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 39分 33秒 21:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 。 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法 6 SCM010727BJstrategic plan(GB) 統(tǒng)計分析法 基本原理 用數(shù)學公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點： 。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平 。 說明： 。 14 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 下午 9時 39分 33秒 下午 9時 39分 21:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :39:3321:39:33February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 39分 :39February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:39:3321:39:3321:392/1/2023 9:39:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 12 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 3 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業(yè)有 1030家客戶，按上述 ABC原則分成三類： A類大客戶和極有潛力的客戶 200家 B類中等規(guī)模及中等潛力客戶 350家 C類小客戶 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。銷售隊伍管理方法及模型 許惠 ? 此報告僅供內部使用，未經(jīng)書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用