團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售隊(duì)伍建設(shè)課件-文庫吧
2025-02-27 11:55 本頁面
【正文】 監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督 。 第三 節(jié) 銷售活動(dòng)分析 一、銷售活動(dòng)分析的重要作用 有利于銷售管理水平的提高 有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成 有利于目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn) 二、銷售活動(dòng)分析的程序 1．確定分析目標(biāo) 2．收集分析資料 3．研究分析內(nèi)容 4．作出分析結(jié)論 5．撰寫分析總結(jié) 三、銷售活動(dòng)分析的方法 絕對(duì)分析法 相對(duì)分析法 因素替代法 四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容 1． 銷售量分析 2． 營銷成本分析 3． 投資回報(bào)率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律 六、銷售失敗的常見原因 七、銷售總結(jié)報(bào)告 第四節(jié) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) ? 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤水平。 ? 一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法（主觀判斷法） 二、銷售人員需求量的確定 ?（一）統(tǒng)計(jì)分析法 ?（二）工作量法 ?（三）邊際利潤法 （一）統(tǒng)計(jì)分析法 n=s/p ?n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 ?s—下年度計(jì)劃銷售額 ?p—銷售人員人均銷售額 例題： ?某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點(diǎn)： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： ?未考慮銷售人員的 能力 差異 ?未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 ?未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 ?是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個(gè)客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個(gè)客戶每次訪問時(shí)間（時(shí)間） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間（小時(shí)） 總工作量 （小時(shí)） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計(jì) 一位銷售人員一年可用工作時(shí)間＝ 40 小時(shí) 48 周＝ 其中：銷售時(shí)間 40% ＝ 旅行時(shí)間 35% ＝ 非銷售活動(dòng)時(shí)間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個(gè)客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個(gè)客戶每次訪問時(shí)間（時(shí)間） 每個(gè)客戶總計(jì)訪問時(shí)間（小時(shí)） 總工作量 （小時(shí)） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計(jì) 6100 一位銷售人員一年可用工作時(shí)間＝ 40 小時(shí) 48 周＝ 1920 其中：銷售時(shí)間 1920 40% ＝ 768 旅行時(shí)間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動(dòng)時(shí)間
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