團隊建設(shè)及銷售隊伍建設(shè)課件(已改無錯字)
2023-03-28 11:55:46 本頁面
【正文】 25 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 統(tǒng)計分析法 ? 基本原理 用數(shù)學公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點： 。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 ，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。 增量分析法 1 ? 基本前提： ? 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 ? ?說明： ?。 ?。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 ?考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1％市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 ? 示例： ? 假設(shè) H企業(yè)有 10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表 1 表 1第④欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 ? 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出 每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額 了。計算方法見表 2。 表中的每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標，采用這一指標的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 ? 結(jié)論 ? 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員，可以實現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。 4千萬 =25％ )；若雇傭 100名銷售人員，可實現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 2O％，依此類推。 銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。 因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:38:2511:38:2511:383/28/2023 11:38:25 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :38:2511:38Mar23
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