團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)課件(已修改)
2025-03-17 11:55 本頁(yè)面
【正文】 ? 某化工公司是生產(chǎn)銷(xiāo)售衛(wèi)生面材的， 銷(xiāo)售經(jīng)理 謝先生在與客戶(hù)的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)常抱怨幾件事：（ 1）該材料在生產(chǎn)線(xiàn)上加工時(shí)，對(duì)員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)在調(diào)試的過(guò)程中也增加了材料的浪費(fèi)；（ 2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（ 3）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。面對(duì)這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門(mén)會(huì)議，征求各銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。 銷(xiāo)售員 王某認(rèn)為這幾個(gè)問(wèn)題都不是本部門(mén)所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門(mén)的支持。其他幾個(gè)銷(xiāo)售員也認(rèn)為這不是銷(xiāo)售部的責(zé)任。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書(shū)面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)?？偨?jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理鄭先生找來(lái)，要他負(fù)責(zé)解決這些問(wèn)題。鄭總看了報(bào)告后把銷(xiāo)售經(jīng)理謝先生找來(lái)，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷(xiāo)售經(jīng)理與相關(guān)部門(mén)直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題。 ? 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲(chǔ)運(yùn)部： “ 因?yàn)闆](méi)有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門(mén)去。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門(mén)去 ” 供應(yīng)部： “ 沒(méi)有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。 ” 財(cái)務(wù)部： “ 因?yàn)殇N(xiāo)售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。 ” 技術(shù)部： “ 可以為客戶(hù)提供技術(shù)支持。 ” 質(zhì)管部： “ 質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無(wú)法交貨。 ” 問(wèn)題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話(huà)說(shuō)：“ 不就是這些問(wèn)題，客戶(hù)才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ ? ［討論］： 問(wèn)題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷(xiāo)售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向？ 第九章 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的地位與職責(zé) 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德規(guī)范 第三節(jié) 銷(xiāo)售活動(dòng)分析 第四節(jié) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 第一 節(jié) 銷(xiāo)售人員的地位與職責(zé) 一、銷(xiāo)售人員的作用 1． 銷(xiāo)售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 2． 銷(xiāo)售人員是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 3． 銷(xiāo)售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的籌碼 4． 銷(xiāo)售人員是信息傳遞的使者 二、 人員銷(xiāo)售的特點(diǎn) 靈活性 選擇性 完整性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性 除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？ 三、人員銷(xiāo)售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過(guò)程 。包括： (1)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 。 (2)確定銷(xiāo)售規(guī)模 。 (3)分配銷(xiāo)售任務(wù) 。 (4)組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng) 。 四、銷(xiāo)售人員的職責(zé) 收集信息資料 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售 做好售后服務(wù) 除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？ 五、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務(wù)態(tài)度 說(shuō)服顧客的能力 寬闊的知識(shí)面 除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？ 第二 節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德規(guī)范 一、 營(yíng)銷(xiāo)道德的基本原則 守信 負(fù)責(zé) 公平 二、 營(yíng)銷(xiāo)道德規(guī)范的管理 第一 ， 要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 。 第二 ， 為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍 。 第三 ， 建立全方面的評(píng)價(jià)體系 。 第四 ， 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受
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