團隊建設(shè)及銷售隊伍建設(shè)課件(已修改)
2025-03-17 11:55 本頁面
【正文】 ? 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的， 銷售經(jīng)理 謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（ 1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（ 2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（ 3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。 銷售員 王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 ? 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復： 儲運部： “ 因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金，找財務(wù)部。 ” 財務(wù)部： “ 因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。 ” 技術(shù)部： “ 可以為客戶提供技術(shù)支持。 ” 質(zhì)管部： “ 質(zhì)量控制太嚴，更無法交貨。 ” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ ? ［討論］： 問題的關(guān)鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 第九章 銷售隊伍建設(shè) 第一節(jié) 銷售人員的地位與職責 第二節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范 第三節(jié) 銷售活動分析 第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 第一 節(jié) 銷售人員的地位與職責 一、銷售人員的作用 1． 銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 2． 銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁 3． 銷售人員是對付競爭的籌碼 4． 銷售人員是信息傳遞的使者 二、 人員銷售的特點 靈活性 選擇性 完整性 長遠性 除此之外，你認為還應(yīng)該包括～～～？ 三、人員銷售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程 。包括： (1)確定銷售目標 。 (2)確定銷售規(guī)模 。 (3)分配銷售任務(wù) 。 (4)組織和控制銷售活動 。 四、銷售人員的職責 收集信息資料 制定銷售計劃 進行實際銷售 做好售后服務(wù) 除此之外，你認為還應(yīng)該包括～～～？ 五、銷售人員的素質(zhì)要求 強烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務(wù)態(tài)度 說服顧客的能力 寬闊的知識面 除此之外，你認為還應(yīng)該包括～～～？ 第二 節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范 一、 營銷道德的基本原則 守信 負責 公平 二、 營銷道德規(guī)范的管理 第一 ， 要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理 。 第二 ， 為營銷人員創(chuàng)造崇尚道德的工作氛圍 。 第三 ， 建立全方面的評價體系 。 第四 ， 營銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受
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