【正文】 21:39:3321:39:3321:392/1/2023 9:39:33 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 39分 33秒 21:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4千萬 =25％ )；若雇傭100名銷售人員，可實(shí)現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 2O％，依此類推。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計算的。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 :39:3321:39:33February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 21:39:331 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。 768小時／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊(duì)伍規(guī)模。 2023年 2月 下午 9時 39分 :39February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:39:3321:39:3321:39Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 39分 33秒 下午 9時 39分 21:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:39:3321:39:3321:39Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 表中的每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報 2023年 8月 內(nèi)容提要 ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計模型和激勵設(shè)計模型 ? 銷售訪問模型 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時 /電話計劃 控制決策 補(bǔ)償 評估 激勵 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵 獎金 推銷