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銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型)-文庫(kù)吧資料

2025-01-19 18:38本頁(yè)面
  

【正文】 26小時(shí)/家= 52O0小時(shí) B類(lèi) 350家 6小時(shí)/家= 2100小時(shí) C類(lèi) 480家 2小時(shí)/家= 960小時(shí)總計(jì) 8, 26O小時(shí) 9 工作量法 2 確定銷(xiāo)售人員年工作時(shí)間 確定不同工作占銷(xiāo)售人員總工作時(shí)間的比例 計(jì)算出銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 假定 S公司銷(xiāo)售人員每周工作 40小時(shí),每年工作 48周 (扣除休假,生病及臨時(shí)缺勤 ),這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員年工作時(shí)間為: 40小時(shí)/周 48周= 1920小時(shí) 4 5 6 S公司的安排是: 推銷(xiāo)活動(dòng) 40% 1920= 768小時(shí) 非推銷(xiāo)活動(dòng) 30% 1920= 576小時(shí) 旅行 30% 1920= 576小時(shí) 總計(jì) 100% 1920小時(shí) 根據(jù)已知數(shù)據(jù),可知 S公司所需銷(xiāo)售人員總數(shù)為: 8260小時(shí) 247。 仍沿用上述例子。第一種辦法,由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的主觀(guān)判斷來(lái)確定。 8 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 2 計(jì)算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶(hù)的分類(lèi)目錄 確定為每類(lèi)客戶(hù)服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 通常以每個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)額作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn),用 ABC分類(lèi)法對(duì)客戶(hù)分類(lèi)排序。 ,銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷(xiāo)售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的。所以,銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷(xiāo)售額的水平確定。 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模: ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺(jué)法 6 SCM010727BJstrategic plan(GB) 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為: n=s/p 式中: n下年度所需銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額 P銷(xiāo)售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn): 。然而,確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題:擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額,另一方面又會(huì)增加銷(xiāo)售成本。 案例分析 5 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。 一般方法介紹: 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 182。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方法及模型 許惠 ? 此報(bào)告僅供內(nèi)部使用,未經(jīng)書(shū)面許可,其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2023年 8月 內(nèi)容提要 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 ? 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 ? 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)模型 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時(shí) /電話(huà)計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評(píng)估 激勵(lì) 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn)
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