銷售隊(duì)伍管理方法及模型(1)-文庫(kù)吧資料
2025-01-19 18:38本頁面
【正文】 家 26小時(shí)／家＝ 52O0小時(shí) B類 350家 6小時(shí)／家＝ 2100小時(shí) C類 480家 2小時(shí)／家＝ 960小時(shí)總計(jì) 8， 26O小時(shí) 9 工作量法 2 確定銷售人員年工作時(shí)間 確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例 計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時(shí)，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時(shí)缺勤 )，這樣每個(gè)銷售人員年工作時(shí)間為： 40小時(shí)／周 48周＝ 1920小時(shí) 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動(dòng) 40％ 1920＝ 768小時(shí) 非推銷活動(dòng) 30％ 1920＝ 576小時(shí) 旅行 30％ 1920＝ 576小時(shí) 總計(jì) 100％ 1920小時(shí) 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時(shí) 247。 仍沿用上述例子。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的主觀判斷來確定。 8 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 2 計(jì)算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用 ABC分類法對(duì)客戶分類排序。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來計(jì)算的。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法 6 SCM010727BJstrategic plan(GB) 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn)： 。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。 案例分析 5 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。銷售隊(duì)伍管理方法及模型 許惠 ? 此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2023年 8月 內(nèi)容提要 ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 ? 銷售訪問模型 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時(shí) /電話計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評(píng)估 激勵(lì) 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷組合 資源 組織
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