銷售隊伍設(shè)計與管理-文庫吧資料
2025-01-19 18:38本頁面
【正文】 、展覽會、顧客消息鏈、名錄等； ?收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等； ?制定訪問計劃：誰，時間，地點，目標； 銷售展示： ?接近； ?套路型展示設(shè)計； ?計劃型展示設(shè)計（個性化服務(wù)）； ?滿足型展示設(shè)計（靈活性強，具有一定的挑戰(zhàn)性）； ?解決問題型展示（技術(shù)型問題的解決）； 溝通： 一個溝通的過程要回答的問題： 營銷溝通模式“ 5W” (1) 傳播給誰 (To Whom)？ (2) 由誰傳播 (Who)？ (3) 說什么 (Say What)？ (4) 通過什么渠道 (Through Which Channel)？ (5) 取得什么效果 (With What Effect)？ 反對意見處理方針： ?歡迎 ?不要過份承諾 ?不回答不知道的問題 ?不應(yīng)該表示對潛在顧客意見的懷疑 ?及時向總部反饋意見 成交： ?準備銷售訪問計劃； ?理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益； ?做出清晰說明； ?聽取和確定主要的反對意見； ?要穩(wěn)健的情況下可試探性成交； ?提出訂貨請求，然后什么都不說； ?永遠為將來的銷售敞開大門； ?積極而自信； ?一直保持專業(yè)性。 （四）銷售人員的激勵 ?薪水提升－待遇留人； ?個人發(fā)展機會－事業(yè)留人； ?滿足個人的心理需要－感情留人。 成功人士所具有的藍色基因： ? 自律能力 ? 創(chuàng)新能力 ? 學習能力 ? 合作開放 ? 自信樂觀 ? 責任感 ? 執(zhí)著追求 ? 理性務(wù)實 （二）銷售人員培訓基本目標 ? 公司基本背景的培訓：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標等； ? 通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點； ? 了解公司的目標顧客及其基本特征； ? 了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點； ? 了解自己的本職工作職責與工作程序； ? 掌握基本的銷售工作方法與技巧。 一個通行的方法是將總收入的 70%加以固定， 30%進行浮動。 銷售人員報酬的四個組成部分： ? 固定金額：薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要； ? 變動金額：獎金、紅利或利潤分層，用于激勵銷售人員作出較大貢獻； ? 費用津貼：使銷售人員能夠進行必要的推銷工作； ? 福利補貼：休假、保險
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