汽車銷售隊伍管理與發(fā)展-文庫吧資料
2025-03-13 14:05本頁面
【正文】 統(tǒng) ) 分銷商管理支持流程 ? 管理手段培訓(xùn) (經(jīng)銷商的職責 ) ? 汽車生產(chǎn)商的公司運作和文化的培訓(xùn)支持 ? 代理商業(yè)務(wù)過程的培訓(xùn) ? 代理商的部門培訓(xùn) (財務(wù)、會計、人力資源等 ) ? 代理商開發(fā)支持 (培訓(xùn)、系統(tǒng)、選擇 ) ? 客戶滿意度培訓(xùn)與文化 技術(shù)支持流程 ? 產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 技術(shù)、技能培訓(xùn) ? 服務(wù)過程培訓(xùn) ? 服務(wù)經(jīng)濟學(xué)培訓(xùn) 物流支持流程 ? 存貨管理培訓(xùn) ? 物流過程培訓(xùn) 系統(tǒng)支持流程 ? 銷售 /服務(wù)過程培訓(xùn) (銷售推動) ? 汽車銷售 /服務(wù)銷售訂貨系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售管理和計劃流程 ? 收入預(yù)測 (產(chǎn)品組合、地區(qū)組合、利潤、銷售目標 ) ? 費用預(yù)測 (成本、人員銷售管理和資本費用 ) ? 市場計劃 /研究 (覆蓋率、競爭力和品牌 ) ? 銷售計劃 /研究 (量、類 ) ? 監(jiān)控 (目標管理、量度 ) ? 培訓(xùn)管理 (要求分析、培訓(xùn)內(nèi)容 ) ? 業(yè)務(wù)過程培訓(xùn) ? 部門培訓(xùn) (財務(wù)、會計、人力資源等 ) 方針制定 ? 政策條款制定 (擔保、利潤、支付條款、激勵 ) ? 融資 /保險 ? 零配件分銷政策 ? 特許代理合同 ? 代理商選擇 客戶滿意度管理 ? 代理商選擇與支持 ? 代理商調(diào)查 (質(zhì)量、服務(wù)水平 ) ? 代理商關(guān)系與控制 代理商業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的健全程度 資本投入的流程 ? 場地 ? 展示廳 /設(shè)備 ? 服務(wù)設(shè)施 業(yè)務(wù)管理的流程 ? 收入的預(yù)測 (產(chǎn)品組合、收益的組合，定位 ) ? 費用預(yù)測 (人員、管理費用和所需其他費用 ) ? 管理和控制機制 ? 法律問題 ? 業(yè)務(wù)管理技巧的培訓(xùn) 汽車 /零配件的物流 ? 汽車庫存管理 ? 路線安排 /庫存 /運輸 ? 預(yù)測 ? 過程和系統(tǒng)培訓(xùn) 顧客滿意度管理的流程 ? 客戶需求追蹤項目 ? 顧客調(diào)查 ? 顧客服務(wù)水平 (投訴、周轉(zhuǎn)時間、錯誤率 ) ? 客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn) 銷售服務(wù)的流程 ? 新客戶的發(fā)展 (團體和個人 ) ? 服務(wù) /配件項目營銷 (顧客數(shù)據(jù)庫的營銷 ) ? 促銷活動 ? 廣告 ? 顧客跟蹤項目 ? 禮物 /激勵活動 ? 服務(wù) /配件銷售技巧培訓(xùn) 訂貨執(zhí)行的流程 ? 訂單 ? 工作時間表 (技師 ) ? 服務(wù)中心時間表 (設(shè)備資源 ) ? 修理 /服務(wù)過程 ? 零件采購 ? 發(fā)票 /支付 /收據(jù) ? 送車 ? 技術(shù)培訓(xùn) (技師 ) ? 服務(wù)過程培訓(xùn) (督導(dǎo) ) ? 服務(wù)運作培訓(xùn) (定價、生產(chǎn)率 ) ? 服務(wù) /配件系統(tǒng)培訓(xùn) 配件訂貨執(zhí)行流程 ? 訂單 (內(nèi)部、外部 ) ? 訂貨 ? 發(fā)票 /支付 /收據(jù) ? 配件后勤、計劃 ? 酏件需求預(yù)測 ? 零配件貨存管理 ? 過程培訓(xùn) ? 零配件經(jīng)濟學(xué)培訓(xùn) (定價、生產(chǎn)率 ) ? 零配件系統(tǒng)培訓(xùn) ? 采購培訓(xùn) ? 倉庫管理培訓(xùn) 經(jīng)銷商系統(tǒng)支持 分銷商系統(tǒng)支持 完成零部件訂單 完成服務(wù)訂單 服務(wù)銷售 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 完成整車訂單 銷售 業(yè)務(wù)管理 資本投資 經(jīng)銷商物流支持 未來的分銷系統(tǒng)必須明確其分銷鏈中要達到的目標，并融匯于業(yè)務(wù)流程中 經(jīng)銷商技術(shù)支持 經(jīng)銷商管理支持 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 整車 /零部件遞送 銷售 方針制定 業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃 資本投資 分銷商物流支持 分銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投資 生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程 客戶 經(jīng)銷商自我管理流程 地區(qū)流程管理 客戶流程管理 產(chǎn)品流程管理 品牌流程管理 目標流程管理 服務(wù)流程管理 消費信貸流程管理 信息流程管理 財務(wù)流程管理 績效流程管理 薪酬流程管理 人才流程管理 流程管理 公司流程管理制度手冊 三、汽車銷售公司營銷組織設(shè)計 營銷組織的結(jié)構(gòu)沒有固定的模式，但通常銷售和市場是相對獨立的兩個隊伍，服務(wù)和零配件銷售 評述 ? 組織層次的多少應(yīng)平衡對客戶需求反應(yīng)的靈活性和管理的有效性 ? 銷售組織的層次要根據(jù)對市場的滲透程度來決定，重點地區(qū)的管理層次可以多于非重點發(fā)展地區(qū) ? 市場組織的層次由各生產(chǎn)商對其品牌控制的力度要求來決定 ? 負責售后服務(wù)和零件部門可以與銷售組織合為一體，也可分開，一般根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小而定 例：某著名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu) 分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務(wù)拓展的需求？ 歐洲銷售公司 金融服務(wù) /其它支持功能 市場營銷 售后服務(wù) 銷售 市場營銷 代理商管理 銷售活動安排 區(qū)域銷售管理 品牌管理 促銷活動 廣告 地區(qū)經(jīng)理 服務(wù) 零配件 當?shù)亟?jīng)理 分銷 銷售 市場營銷 保修 區(qū)域管理 技術(shù) 零配件 當?shù)亟?jīng)理 分銷商 /代理商 組織結(jié)構(gòu)向量 職能部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理
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