【正文】 ? 汽車庫存管理 ? 路線安排 /庫存 /運輸 ? 預(yù)測 ? 過程和系統(tǒng)培訓(xùn) 顧客滿意度管理的流程 ? 客戶需求追蹤項目 ? 顧客調(diào)查 ? 顧客服務(wù)水平 (投訴、周轉(zhuǎn)時間、錯誤率 ) ? 客戶服務(wù)技巧的培訓(xùn) 銷售服務(wù)的流程 ? 新客戶的發(fā)展 (團體和個人 ) ? 服務(wù) /配件項目營銷 (顧客數(shù)據(jù)庫的營銷 ) ? 促銷活動 ? 廣告 ? 顧客跟蹤項目 ? 禮物 /激勵活動 ? 服務(wù) /配件銷售技巧培訓(xùn) 訂貨執(zhí)行的流程 ? 訂單 ? 工作時間表 (技師 ) ? 服務(wù)中心時間表 (設(shè)備資源 ) ? 修理 /服務(wù)過程 ? 零件采購 ? 發(fā)票 /支付 /收據(jù) ? 送車 ? 技術(shù)培訓(xùn) (技師 ) ? 服務(wù)過程培訓(xùn) (督導(dǎo) ) ? 服務(wù)運作培訓(xùn) (定價、生產(chǎn)率 ) ? 服務(wù) /配件系統(tǒng)培訓(xùn) 配件訂貨執(zhí)行流程 ? 訂單 (內(nèi)部、外部 ) ? 訂貨 ? 發(fā)票 /支付 /收據(jù) ? 配件后勤、計劃 ? 酏件需求預(yù)測 ? 零配件貨存管理 ? 過程培訓(xùn) ? 零配件經(jīng)濟學(xué)培訓(xùn) (定價、生產(chǎn)率 ) ? 零配件系統(tǒng)培訓(xùn) ? 采購培訓(xùn) ? 倉庫管理培訓(xùn) 經(jīng)銷商系統(tǒng)支持 分銷商系統(tǒng)支持 完成零部件訂單 完成服務(wù)訂單 服務(wù)銷售 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 完成整車訂單 銷售 業(yè)務(wù)管理 資本投資 經(jīng)銷商物流支持 未來的分銷系統(tǒng)必須明確其分銷鏈中要達到的目標，并融匯于業(yè)務(wù)流程中 經(jīng)銷商技術(shù)支持 經(jīng)銷商管理支持 客戶滿意度管理 整車 /零部件物流 整車 /零部件遞送 銷售 方針制定 業(yè)務(wù)管理和規(guī)劃 資本投資 分銷商物流支持 分銷商業(yè)務(wù)流程 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投資 生產(chǎn)商業(yè)務(wù)流程 客戶 經(jīng)銷商自我管理流程 地區(qū)流程管理 客戶流程管理 產(chǎn)品流程管理 品牌流程管理 目標流程管理 服務(wù)流程管理 消費信貸流程管理 信息流程管理 財務(wù)流程管理 績效流程管理 薪酬流程管理 人才流程管理 流程管理 公司流程管理制度手冊 三、汽車銷售公司營銷組織設(shè)計 營銷組織的結(jié)構(gòu)沒有固定的模式，但通常銷售和市場是相對獨立的兩個隊伍，服務(wù)和零配件銷售 評述 ? 組織層次的多少應(yīng)平衡對客戶需求反應(yīng)的靈活性和管理的有效性 ? 銷售組織的層次要根據(jù)對市場的滲透程度來決定，重點地區(qū)的管理層次可以多于非重點發(fā)展地區(qū) ? 市場組織的層次由各生產(chǎn)商對其品牌控制的力度要求來決定 ? 負責(zé)售后服務(wù)和零件部門可以與銷售組織合為一體，也可分開，一般根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小而定 例：某著名汽車生產(chǎn)商在歐洲的銷售組織結(jié)構(gòu) 分銷組織中層次、結(jié)構(gòu)的確定原則是什么？是否符合業(yè)務(wù)拓展的需求？ 歐洲銷售公司 金融服務(wù) /其它支持功能 市場營銷 售后服務(wù) 銷售 市場營銷 代理商管理 銷售活動安排 區(qū)域銷售管理 品牌管理 促銷活動 廣告 地區(qū)經(jīng)理 服務(wù) 零配件 當(dāng)?shù)亟?jīng)理 分銷 銷售 市場營銷 保修 區(qū)域管理 技術(shù) 零配件 當(dāng)?shù)亟?jīng)理 分銷商 /代理商 組織結(jié)構(gòu)向量 職能部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （生產(chǎn)） 總經(jīng)理 （市場） 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 部門策援人員 部門策援人員 首席執(zhí)事 /執(zhí)行董事會 地區(qū)部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 執(zhí)行董事會 總經(jīng)理 總部 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)策援人員 總經(jīng)理 （母國） 總經(jīng)理 （國家 1） 生產(chǎn) 市場 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 A） 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 B） 總經(jīng)理 （國家 1） 總經(jīng)理 （母國） 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 執(zhí)行董事會 各組織職能職責(zé)與目標任務(wù) 各職能部門職能職責(zé) 各職能部門目標任務(wù) 四、汽車銷售公司目標管理設(shè)計 績效管理循環(huán) 1 戰(zhàn)略明晰 愿景，使命和價值觀 戰(zhàn)略目標 識別績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 設(shè)定績效目標 短期目標 長期目標 獎勵與督導(dǎo) 績效評估 認可成績 克服績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 監(jiān)督與評估 平衡分數(shù)卡 我們希望實現(xiàn)什么樣的目標？ 我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？ 我們面前有哪些障礙？ 我們應(yīng)該采取什么措施？ 我們的進展如何？ 我們是否對正確的行為進行了表彰和鼓勵？ 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效考核 市場 產(chǎn)品 服務(wù) 戰(zhàn)略目標 部門績效考核 流程績效考核 個人績效評估 績效管理體系基本框架 目標管理體系、層次與崗位