486銷售隊(duì)伍管理方法及模型(ppt21)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:33本頁面
【正文】 table” by not focusing on Naprosyn, spending too much effort on oral contraceptives. ?Was this a sizing or resource allocation problem? ME helps us determine SCM010727BJstrategic plan(GB) 21 1 Select geographic control units 2 Decide on allocation criteria 3 Choose starting points 4 Combine control units adjacent to starting points 5 Compare territories on allocation criteria 6 Assign salespeople to new territories Events triggering sales territory adjustments Mergers Division consolidation Division split Sales force turnover Plant relocations Product line changes Revise territory boundaries to balance workload and potential 。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 16 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。銷售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 14 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。計(jì)算方法見表 2。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。同時(shí)，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不
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