486銷售隊(duì)伍管理方法及模型(ppt21)-銷售管理(已修改)
2025-08-25 13:33 本頁(yè)面
【正文】 銷售隊(duì)伍管理方法及模型 許惠 ? 此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2020年 8月 SCM010727BJstrategic plan(GB) 1 內(nèi)容提要 ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 ? 銷售訪問(wèn)模型 SCM010727BJstrategic plan(GB) 2 銷售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時(shí) /電話計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評(píng)估 激勵(lì) SCM010727BJstrategic plan(GB) 3 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營(yíng)銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷工具 獎(jiǎng)金 訪問(wèn)數(shù)量 訪問(wèn)質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤(rùn) 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) SCM010727BJstrategic plan(GB) 5 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺(jué)法 182。 營(yíng)銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問(wèn)題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平 。 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺(jué)法 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模
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