salesmanagement-8銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理(已修改)
2025-01-22 00:19 本頁(yè)面
【正文】 銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理 本章目錄 銷售隊(duì)伍常見問題分析 銷售隊(duì)伍的選拔與培訓(xùn) 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配 1 2 3 4 從銷售開始你的職業(yè)生涯 5 6 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì) 銷售隊(duì)伍的管理與控制 第一節(jié) 從銷售開始你的職業(yè)生涯 如果你從銷售起步 美國(guó)目前公司中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 70%以上的 CEO都做過(guò)銷售工作 美國(guó)人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 美國(guó)銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐年增加，1980： 20% ； 1994： 63%； 2022： 78% 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作 做銷售的二個(gè)誤解 能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶反饋說(shuō)銷售人員說(shuō)得太多了（學(xué)會(huì)傾聽） 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙（營(yíng)銷道德） 激發(fā)你的銷售潛能 人的大腦 1400g重， 100億神經(jīng)元， 1000億膠質(zhì)細(xì)胞，卻僅僅使用了 1/10 剩余的部分就是人類的潛能！ 激發(fā)潛能的方法 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō) ? 欣賞他人，欣賞自己 ? 贊揚(yáng)他人，贊揚(yáng)自己 ? 熱情 Ziglar的 《 頂峰再會(huì) 》 (see you at the top)提出了激發(fā)潛能的 九個(gè)積極的自我概念 九個(gè)積極的自我概念（ Ziglar ） 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) 自尊自愛 做決定 恨事情本身，而不是自己 注重你的儀表 正向強(qiáng)化 開發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 終身學(xué)習(xí) 樂觀的情緒 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) 出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人 提高對(duì)自己的滿意度 同時(shí)提升對(duì)他人的滿意度 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 自尊自愛 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) 明確的價(jià)值觀 遵守自己的價(jià)值觀 做決定 善于、敢于做決定，建立自信 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 學(xué)會(huì)控制情緒 恨事情本身，而不是自己 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 不要對(duì)自己過(guò)于苛刻 注重你的儀表 儀表是自己自信的基礎(chǔ) 儀表是對(duì)客戶的尊重 正向強(qiáng)化 稱贊自己的杰出表現(xiàn) 一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào) 開發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 培養(yǎng)對(duì)某種類型客戶的特殊銷售技能 培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 終身學(xué)習(xí) 隨著社會(huì)變革，銷售技能、知識(shí)沒有極限 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 樂觀的情緒 樂觀的人的銷售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的2050% 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 青梅煮酒論英雄－誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息 ５ .具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過(guò)技術(shù)教育 最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 銷售人員的個(gè)人心態(tài) “態(tài)度決定一切 ” 態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。 積極的心態(tài) ——積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。 主動(dòng)的心態(tài) ——“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?” 。 空杯的心態(tài) ——把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 雙贏的心態(tài) ——以此來(lái)處理你與企業(yè)之間、企業(yè)與商家之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。
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