銷售團(tuán)隊管理方法(已修改)
2025-03-12 18:56 本頁面
【正文】 銷售經(jīng)理頭疼的幾個問題 ? 銷售人員懶散疲憊 ? 銷售動作混亂 ? 銷售人員出賣客戶 ? 銷售隊伍素質(zhì)不佳 ? 招不到人才 ? 銷售業(yè)績動蕩難測 管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊? ? 潰散型銷售團(tuán)隊 ? 半潰散型銷售團(tuán)隊 疏于 管理 管理 不力 改革 不合理 疏于管理造成的崩潰 管理不力造成的崩潰 改革不合理 造成的崩潰 銷售團(tuán)隊管理的主要問題解析 銷售隊伍的管理模式與 體系設(shè)計不當(dāng) 銷售活動的管理 控制不夠 銷售人員的系統(tǒng) 培訓(xùn)與激勵不足 銷售經(jīng)理的管理 素質(zhì)與技能缺失 如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理 銷售團(tuán)隊管理之 銷售經(jīng)理的定位 規(guī)劃者 教練員 好家長 大法官 精神領(lǐng)袖 業(yè)務(wù)精英 團(tuán)隊管理原則 ? 慈不養(yǎng)兵 情不立事 ? 距離是管理運(yùn)作空間 ? 業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ) ? 把握部門目標(biāo)，拋開個人好惡 銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信 ? 領(lǐng) 導(dǎo)： 一種技能、用來影響別人。讓他們?nèi)耐度?，為達(dá)成共同目標(biāo)爭戰(zhàn)不懈 ? 威 權(quán)： 一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事 ? 威 信： 一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事 權(quán)力的基礎(chǔ) 弱 強(qiáng) 合法權(quán) ——組織制定 報酬權(quán) ——利益引誘 強(qiáng)制權(quán) ——懲罰威脅 專家權(quán) ——專業(yè)技能 典范權(quán) ——人格魅力 領(lǐng)導(dǎo)模式圖 決心 愛 犧 牲 奉 獻(xiàn) 威 信 領(lǐng) 導(dǎo) 意圖＋行動＝?jīng)Q心 愛 與 領(lǐng) 導(dǎo) 忍耐 展現(xiàn)出來的自制力 謙虛 真誠、不虛偽、不自大 尊重 待人如奉上賓 無私 滿足別人需求，更甚于自己的需求 寬恕 別人做錯了也不怨恨 誠實 凡事不欺瞞 守信 堅持你所做的選擇 恩慈 付出關(guān)心、贊美以及鼓勵 結(jié)論 犧牲奉獻(xiàn) 把自己的所欲和所需擺到一邊優(yōu)先滿足別人最大利益 權(quán)力與影響力的差異 項目 職務(wù)權(quán)力 影響力 方式 效果 性質(zhì) 以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在的作用 自覺接受，是一種內(nèi)在的影響 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛戴 強(qiáng)制性地影響 自然地影響 建立影響力的八大規(guī)則 一顆“公心” 成為“領(lǐng)頭羊” 言必行、行必果 預(yù)見性 煽動性 堅持 親和力 關(guān)心下屬 了解下屬發(fā)展的四個階段 低能力，高意愿 部分工作能力，低工作意愿 較高能力，變動的意愿 高能力，高意愿 四種領(lǐng)導(dǎo)方式 授權(quán)型 低指揮、低支持 指揮型 高指揮、低支持 支持型 低指揮、高支持 教練型 高指揮、高支持 支持性行為 指揮性行為 階段一：低能力、高意愿 階段二：些許能力、低意愿 階段三：高能力、變動的意愿 階段四：高能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制 教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢 支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 授權(quán)型：授權(quán)、保留 員工發(fā)展層次 領(lǐng)導(dǎo)類型 不同的發(fā)展階段的員工 采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 團(tuán)隊角色與組織角色的差異 組織角色 團(tuán)隊角色 描 述 職位說明書 互相認(rèn)知 產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強(qiáng) 制 性 組織強(qiáng)制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時 表揚(yáng)、獎勵、晉級 團(tuán)隊績效提高 做得不好 懲戒 團(tuán)隊進(jìn)行下降，從而懲戒個人 實現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定
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