營銷管理講義：銷售隊伍管理方法及模型(已修改)
2025-03-06 23:02 本頁面
【正文】 銷售隊伍管理方法及模型 許惠 ? 此報告僅供內部使用，未經書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 再創(chuàng)管理研究中心 項目匯報 2023年 8月 SCM010727BJstrategic plan(GB) 1 內容提要 ? 銷售隊伍規(guī)模設計模型 ? 銷售區(qū)域設計模型和激勵設計模型 ? 銷售訪問模型 SCM010727BJstrategic plan(GB) 2 銷售隊伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊伍管理目標 組織決策 銷售隊伍結構 銷售隊伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產品、顧客、期望、 細分 定時 /電話計劃 控制決策 補償 評估 激勵 SCM010727BJstrategic plan(GB) 3 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結構 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓 收集信息 激勵 獎金 推銷工具 獎金 訪問數(shù)量 訪問質量 努力程度 客戶服務 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經理控制 銷售人員控制 銷售人員產出 公司產出 企業(yè)銷售管理內部控制要素 銷售隊伍規(guī)模設計 SCM010727BJstrategic plan(GB) 5 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 營銷工程學中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6 銷售隊伍規(guī)模設計 銷售人員是企業(yè)生產效率最高也是成本最昂貴的資產。銷售隊伍規(guī)模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平 。 一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 統(tǒng)計分析法 基本原理 用數(shù)學公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產率 優(yōu)缺點： 。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 ，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 9 工作量法 2 計算出
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