營銷管理講義：銷售隊(duì)伍管理方法及模型(已修改)
2025-03-06 23:02 本頁面
【正文】 銷售隊(duì)伍管理方法及模型 許惠 ? 此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項(xiàng)目匯報(bào) 2023年 8月 SCM010727BJstrategic plan(GB) 1 內(nèi)容提要 ? 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型 ? 銷售訪問模型 SCM010727BJstrategic plan(GB) 2 銷售隊(duì)伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊(duì)伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時(shí) /電話計(jì)劃 控制決策 補(bǔ)償 評估 激勵(lì) SCM010727BJstrategic plan(GB) 3 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷工具 獎(jiǎng)金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報(bào) 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) SCM010727BJstrategic plan(GB) 5 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 6 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤水平 。 一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 ?知覺法 SCM010727BJstrategic plan(GB) 7 統(tǒng)計(jì)分析法 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn)： 。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計(jì)算的。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 9 工作量法 2 計(jì)算出
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