銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-23 18:56:18 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售例會(huì) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之 培訓(xùn)與激勵(lì) ? 對(duì)銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法 ? 個(gè)性因素 ? 能力性因素 ? 動(dòng)力性因素 個(gè)性因素 ? 自信 ? 平等意識(shí) ? 企圖心 ? 不怕挫折 ? 積極的態(tài)度 能力性因素 技能： 溝通 利益 判斷 促單 習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量 知識(shí)： 產(chǎn)品 客戶(hù) 市場(chǎng) 流程 動(dòng)力性因素 積極 隨機(jī) 懶散 抵觸 根據(jù)三緯度評(píng)價(jià)的措施 三 緯 度 評(píng) 價(jià) 培 訓(xùn) 激 勵(lì) 觀 察 調(diào) 整 銷(xiāo)售隊(duì)伍 培訓(xùn) 模型 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 激勵(lì) 簡(jiǎn)言之，“激勵(lì)”就是激發(fā)和鼓勵(lì)，從管理學(xué)定義來(lái)看，激勵(lì)就是管理環(huán)境或管理者對(duì)員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動(dòng)作． 工作績(jī)效 = 自身能力被激勵(lì)的程度 銷(xiāo)售代表工作狀態(tài)的四個(gè)階段 工作動(dòng)力 時(shí)間 興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘徊期 后三階段的八只大灰狼 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 得過(guò)且過(guò) 不滿(mǎn)抱怨感 疲憊、 驕傲 茫然 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘 徊 期 赫茲伯格的雙因素論 ? 保健因素（必要支持類(lèi)） 就是造成員工不滿(mǎn)的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿(mǎn)，但不能使職工感到滿(mǎn)意并激發(fā)起職工的積極性。 ? 激勵(lì)性因素（激發(fā)動(dòng)力類(lèi)） 就是那些視員工感到滿(mǎn)意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿(mǎn)意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。 保健因素有哪些 基本薪資 工作支持 崗位穩(wěn)定 崗位安全 工作有序 辦公條件 福利保障 對(duì)比公平 激勵(lì)性因素有哪些 對(duì)位溝通 壓力督促 集訓(xùn)輪訓(xùn) 成長(zhǎng)空間 工作成就 榮譽(yù)感 領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 合作氛圍 休息調(diào)整 區(qū)域輪換 應(yīng)對(duì)大灰狼的激勵(lì)菜單 大灰狼 典型表象 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 恐懼感 ?只準(zhǔn)備、不行動(dòng) ?也敲門(mén)打電話(huà)但內(nèi)心深處盼著客戶(hù)不在 ? 對(duì)位溝通 ? 壓力督促 ?針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷(xiāo)售人員較為有效 挫折感 ?郁郁寡歡 ?總回味過(guò)去 ?對(duì)位溝通 ?個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) ?通過(guò)溝通來(lái)了解、通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì) v 不自信 ?垂頭喪氣、無(wú)精大采 ?神不守舍、 心存他想 ?對(duì)位溝通 ?集訓(xùn)輪訓(xùn) ?壓力督促 ?合作氛圍 ?通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線(xiàn)”上拉回來(lái) 急躁不耐煩 ?忙忙叨叨 ?搓手跺腳 ?時(shí)而抱怨 ?對(duì)位溝通 ?幫助其有針對(duì)性地分析客戶(hù) 進(jìn)程，使其心態(tài)趨與平緩 得過(guò)且過(guò) ?遲到早退 ?工作懶散 ?６０分萬(wàn)歲 ?對(duì)位溝通 ?壓力督促 ?個(gè)人榮譽(yù) ?團(tuán)隊(duì)合作 ?要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)行動(dòng)起來(lái) 不滿(mǎn)抱怨 ?牢騷滿(mǎn)腹 ?散布負(fù)面言論 ?甚至停滯工作 ?對(duì)位溝通 ?合作氛圍 ?領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ?不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不是 筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出 “拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己 ”的誤區(qū) 疲憊茫然 ?工作節(jié)奏遲緩 ?整日若有所思 ?說(shuō)話(huà)減少 ?對(duì)位溝通 ?集訓(xùn)輪訓(xùn) ?區(qū)域輪換 ?休息調(diào)整 ?成長(zhǎng)空間 ?需要多種激勵(lì)方式的組合應(yīng)用，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程 飄飄然 ?趾高氣揚(yáng) ?愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)他人或公司 ?集訓(xùn)輪訓(xùn) ?合作氛圍 ?領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ?首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針?shù)h相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn) 和自己的以身作則來(lái)令其自我感悟 天下事無(wú)所為而成者，幾稀； 有所利、有所得而成者、占其半； 有所逼、有所激而成者，
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