銷售團(tuán)隊(duì)管理方法(編輯修改稿)
2025-03-22 18:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 例會(huì) 解決問題、培訓(xùn)研討 隨訪觀察 的注意事項(xiàng) ? 要有一定的單獨(dú)出訪量 ? 出訪時(shí)不要扮演主角 ? 不要急著批評(píng) ? 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察 的關(guān)注重點(diǎn) ? 客戶對(duì)公司的了解程度 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ? 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度 ? 客戶對(duì)自己的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ? 客戶對(duì)公司的看法 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? 客戶的抱怨與意見 ? 業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對(duì)競爭對(duì)手的看法 ?業(yè)務(wù)員對(duì)客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 ?業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺” ?業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性” ?拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 述職談話 的相關(guān)描述 ? 形式上：一對(duì)一或一對(duì)多 ? 內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 頻次上：定期或不定期 述職談話 的三個(gè)作用 ? 挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) ? 了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問題 ? 正式地針對(duì)個(gè)體傳遞信息 述職談話 總流程 平時(shí)積累 述職準(zhǔn)備 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督促 述職談話 面談進(jìn)程 寒暄開場 邀請(qǐng)描述 交流探討 總結(jié)評(píng)價(jià) 填寫記錄 結(jié)束述職 述職談話 銷售代表描述五步驟 近期回顧 優(yōu)點(diǎn)不足 績效分析 困惑建議 未來計(jì)劃 述職談話 不能放過的四個(gè)問題 ? 工作計(jì)劃的完成情況和原因 ? 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 ? 困擾銷售人員的問題 有效果的 “述職談話” 的特點(diǎn) ? 準(zhǔn)備充分 ? 事先安排 ? 創(chuàng)造平等的談話氛圍 ? 不能演變成“輪流匯報(bào)” 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效能型” 銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會(huì) ★ 要求程度很小 晚例會(huì) ★ 要求程度很小 周例會(huì) ★★★★★ 例會(huì)中的重點(diǎn) 月例會(huì) ★★★ 粗分計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì) ★★★★ 階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤 半年例會(huì) ★★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專項(xiàng)例會(huì) ★★★ 針對(duì)市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤 工作日志 ★★ 保持抽查、要求較少 周計(jì)劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點(diǎn) 月計(jì)劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計(jì)劃 ★★★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn) 競爭對(duì)手信息表 ★★★★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn) 客戶推進(jìn)表 ★★★★★ 具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn) 隨訪觀察 ★★★★★ 控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn) 述職談話 ★★★★★ 問題研討、思想交流的重點(diǎn) 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效率型” 銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制方式 精力投入程度 相 關(guān) 要 求 早例會(huì) ★★★★ 要求程度很小 晚例會(huì) ★★★★ 要求程度很小 周例會(huì) ★★★ 例會(huì)中的重點(diǎn) 月例會(huì) ★★ 粗分計(jì)劃任務(wù) 季度例會(huì) ★★ 階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤 半年例會(huì) ★★ 目標(biāo)溝通、分配任務(wù) 專項(xiàng)例會(huì) ★★★ 針對(duì)市場、客戶等專項(xiàng)跟蹤 工作日志 ★★★★★ 保持抽查、要求較少 周計(jì)劃 ★★★★ 表格中的監(jiān)控重點(diǎn) 月計(jì)劃 ★★★ 把握每月的工作方向 季度計(jì)劃 ★ 把握每季度的工作方向 客戶檔案表 ★★★ 客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn) 競爭對(duì)手信息表 ★★ 競爭環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn) 客戶推進(jìn)表 ★★ 具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn) 隨訪觀察 ★★★ 控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn) 述職談話 ★★★ 問題研討、思想交流的重點(diǎn) 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 銷售隊(duì)伍不同階段的管理方式 成熟期 成長期 嬰兒期 述職談話 隨訪觀察 銷售例會(huì) 隨訪輔導(dǎo) 管理表格
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