【文章內(nèi)容簡介】 ? ? 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?操作上我們一般采取兩大步 : ?第一步： 顧客的一種需求 =一個(gè)小分類 ? 一個(gè)小分類 =一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目 ?第二步：接下來就是挑選商品。 ?談判員通過詢問供應(yīng)商及調(diào)查競爭者了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶 . ?就是要在小分類中選最廉價(jià)的商品。 ?對(duì)低銷售的產(chǎn)品項(xiàng)目區(qū)別對(duì)待。 小分類商品回轉(zhuǎn)率分析圖 ? 500ml瓶裝水的月銷量 ?1800 ?1500 D ?1200 B 高回轉(zhuǎn) ?900 E 中銷售 ?600 C ?300 A F 低銷售 ? 商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立 ?商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比 X毛利率 ? 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 毛利目標(biāo)模型之建立 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： ?一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。 ?二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。 ?三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。 毛利目標(biāo)模型之建立 ?四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自 己各部門的 結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。 ?五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各 商品的售價(jià) 例表 正常 調(diào)低 調(diào)高部門 結(jié)構(gòu)比A% 毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度E=A D 100%毛利率F%貢獻(xiàn)度E=A F 100%果菜 25 18 4. 50 8 2. 00 25 6. 25畜產(chǎn) 30 24 7. 20 20 6. 00 30 9. 00日配 30 18 5. 4 15 4. 5 20 6. 00水產(chǎn) 15 25 3. 75 20 3. 0 28 4. 20合計(jì) 100 商品貢獻(xiàn)度分析 大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 %羊肉 25 30 豬肉 40 15 6雞肉 20 28 加工肉 10 40 4其他 5 18 合計(jì) 100 24 商品貢獻(xiàn)度分析 ?大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 % ?羊肉 (+)40 20 8 ?豬肉 ()30 15 ?雞肉 （ ） 15 28 ?加工肉 10 40 4 ?其他 5 18 ?合計(jì) 100 提高高利益率商品的銷售 假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為 22%） 理想比例 類別 毛利率 % 銷售比率 %特賣品 8 10市場(chǎng)占有率高的基本品牌 19 35高價(jià)格品牌及自有品牌 25 40競爭店所沒有的差別化商品及自己公司開發(fā)的商品 30 15 提高高利益率商品的銷售 ?提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu) ? ? ,以同樣的價(jià)格來銷售 ? ? 低毛利率之商品構(gòu)成比 平均毛利率 —— %（損失毛利率 2%實(shí)際毛利率約 14%） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 25 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目標(biāo) 18%之構(gòu)成比 平均毛利率 ——%（損失率 2%實(shí)際毛率約為 18%） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 25 (+ ) 35 8 . 7519 (+ ) 40 7 . 68 () 15 1 . 2 如何有效提升毛利率 ?左右超市商品毛利率情況有： ?、銷售快。 ?、可銷售慢。 ? ,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品 . 如何有效提升毛利率 ?為了提高綜合的毛利率 ,應(yīng)采取如下對(duì)策 : ? . ? . ? . ? ,應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品 看以下例子 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 20 30 ? B 20 15 ? C 20 35 ? D 20 20 ? 計(jì) 100 例表 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 15 20 ? B 20 30 ? C 30 30 ? D 18 20 ? 計(jì) 100 例表 部門 毛利率A%銷售構(gòu)成比B%相乘比A BABCD15203018302020304 .54 .06 .05 .4計(jì) 100 1 9 .9 提高銷售利益的要點(diǎn) ?原因： ?營業(yè)額 進(jìn)貨成本 =粗利益額 . ?粗利益額 損失額 =毛利額 ?提高毛利額的方法有三大要點(diǎn) : ? ? ? 提高銷售利益的要點(diǎn) ?降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售 ? ? ? 損失管理 ?商品流程 : ?搬入 ——驗(yàn)收 ——保管 ——標(biāo)價(jià) ——陳列 ——銷售 ——check out ?注意要點(diǎn)： ?過期商品。 ?比競爭店舊的商品。 ?進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 ?商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)： ? ? ? ? ? 商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng) ?。 ?商品才是最理想的方法。 ?低價(jià)格帶價(jià)格段 ——2\\3元 ?中價(jià)格帶價(jià)格段 ——4\\\6元 ?高價(jià)格帶價(jià)格段 ——\7\8元 商品構(gòu)成展開方法 ?要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。 ?將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。 ?將已分類的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來方便，愉快。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 ?如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定 ? ? A超市內(nèi)部資料 ? B 外部資料 ? ? ? 構(gòu)成圖 商品系列構(gòu)成A 品目構(gòu)成決定 B 品目構(gòu)成決定 C 品目構(gòu)成決定全店商品 商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn) ? 是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？ ? 是否采用分析方法？ ? 品目數(shù)是否比競爭店多？ ? 是否把握了主、補(bǔ)、