【文章內容簡介】 ? ? 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?操作上我們一般采取兩大步 : ?第一步： 顧客的一種需求 =一個小分類 ? 一個小分類 =一個或幾個產品項目 ?第二步：接下來就是挑選商品。 ?談判員通過詢問供應商及調查競爭者了解每個小分類的價格帶 . ?就是要在小分類中選最廉價的商品。 ?對低銷售的產品項目區(qū)別對待。 小分類商品回轉率分析圖 ? 500ml瓶裝水的月銷量 ?1800 ?1500 D ?1200 B 高回轉 ?900 E 中銷售 ?600 C ?300 A F 低銷售 ? 商品貢獻度與毛利目標模型之建立 ?商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經營就沒有意義。 ?貢獻度計算法：結構比 X毛利率 ? 數額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。 毛利目標模型之建立 ?貢獻度計算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： ?一、了解損益平衡點的征收利。 ?二、了解同業(yè)的各項商品結構比。 ?三、了解同業(yè)各項商品的毛利率。 毛利目標模型之建立 ?四、參考同業(yè)的結構比與毛利率來設定自 己各部門的 結構比與毛利率，并求出貢獻度。 ?五、依據各部門之毛利設定，設定大分類的結構比，毛利率與貢獻度。 ?六、設定各項商品的結構比、毛利率與貢獻度。 ?七、依設定的毛利率以及加價法，求出各 商品的售價 例表 正常 調低 調高部門 結構比A% 毛利率B%貢獻度C%毛利率D%貢獻度E=A D 100%毛利率F%貢獻度E=A F 100%果菜 25 18 4. 50 8 2. 00 25 6. 25畜產 30 24 7. 20 20 6. 00 30 9. 00日配 30 18 5. 4 15 4. 5 20 6. 00水產 15 25 3. 75 20 3. 0 28 4. 20合計 100 商品貢獻度分析 大分類 結構比 % 毛利率 % 貢獻度 %羊肉 25 30 豬肉 40 15 6雞肉 20 28 加工肉 10 40 4其他 5 18 合計 100 24 商品貢獻度分析 ?大分類 結構比 % 毛利率 % 貢獻度 % ?羊肉 (+)40 20 8 ?豬肉 ()30 15 ?雞肉 （ ） 15 28 ?加工肉 10 40 4 ?其他 5 18 ?合計 100 提高高利益率商品的銷售 假設商品的毛利結構及銷售比率如下（平均毛率約為 22%） 理想比例 類別 毛利率 % 銷售比率 %特賣品 8 10市場占有率高的基本品牌 19 35高價格品牌及自有品牌 25 40競爭店所沒有的差別化商品及自己公司開發(fā)的商品 30 15 提高高利益率商品的銷售 ?提高整體毛利之銷售結構 ? ? ,以同樣的價格來銷售 ? ? 低毛利率之商品構成比 平均毛利率 —— %（損失毛利率 2%實際毛利率約 14%） 毛利率 % 銷售構成比 % 乘積30 10 25 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目標 18%之構成比 平均毛利率 ——%（損失率 2%實際毛率約為 18%） 毛利率 % 銷售構成比 % 乘積30 10 25 (+ ) 35 8 . 7519 (+ ) 40 7 . 68 () 15 1 . 2 如何有效提升毛利率 ?左右超市商品毛利率情況有： ?、銷售快。 ?、可銷售慢。 ? ,可呈現穩(wěn)定銷售的商品 . 如何有效提升毛利率 ?為了提高綜合的毛利率 ,應采取如下對策 : ? . ? . ? . ? ,應發(fā)展高毛利率 商品 看以下例子 ? 部門 毛利率 銷售構成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 20 30 ? B 20 15 ? C 20 35 ? D 20 20 ? 計 100 例表 ? 部門 毛利率 銷售構成比 相乘比 ? A% B% A B ? A 15 20 ? B 20 30 ? C 30 30 ? D 18 20 ? 計 100 例表 部門 毛利率A%銷售構成比B%相乘比A BABCD15203018302020304 .54 .06 .05 .4計 100 1 9 .9 提高銷售利益的要點 ?原因： ?營業(yè)額 進貨成本 =粗利益額 . ?粗利益額 損失額 =毛利額 ?提高毛利額的方法有三大要點 : ? ? ? 提高銷售利益的要點 ?降低進貨成本，提高高利益商品的銷售 ? ? ? 損失管理 ?商品流程 : ?搬入 ——驗收 ——保管 ——標價 ——陳列 ——銷售 ——check out ?注意要點： ?過期商品。 ?比競爭店舊的商品。 ?進貨時商品上的日期前后巔倒的商品。 商品戰(zhàn)略計劃 ?商品戰(zhàn)略計劃活動目標： ? ? ? ? ? 商品規(guī)劃執(zhí)行要領 ?。 ?商品才是最理想的方法。 ?低價格帶價格段 ——2\\3元 ?中價格帶價格段 ——4\\\6元 ?高價格帶價格段 ——\7\8元 商品構成展開方法 ?要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標就是要讓顧客覺得這些商品符合他們的需求。 ?將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。 ?將已分類的商品，比較有關連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來方便，愉快。 商品戰(zhàn)略計劃 ?如何進行商品計劃的決定 ? ? A超市內部資料 ? B 外部資料 ? ? ? 構成圖 商品系列構成A 品目構成決定 B 品目構成決定 C 品目構成決定全店商品 商品構成的檢查重點 ? 是否針對所設定的客層對象？ ? 是否采用分析方法？ ? 品目數是否比競爭店多？ ? 是否把握了主、補、