【正文】 附商品間的搭配？ ? 是否對(duì)主力商品的銷售每天進(jìn)行過分析？ ? 是否收集暢銷品做深入探討？ ? 是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類？ ? 是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷品與自己的差異？ ? 是否有專人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？ ? 是否與公司的采購(gòu)計(jì)劃保持協(xié)調(diào) ？ Training 超市采購(gòu)談判 采購(gòu)談判的目標(biāo) ? ? 平而合理的價(jià)格。 ?。 ? ? 制權(quán)。 ?。 ? ? 良好關(guān)系。 談判的項(xiàng)目 ?品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、 ?折扣、 ?付款條件、 ?交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、 ?售后服務(wù)保證、 ?促銷活動(dòng)、 ?廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施 ?采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施五重點(diǎn)： ? ? ? ? ? 采購(gòu)預(yù)算四步驟 ? ?：商品原價(jià) =營(yíng)業(yè)目標(biāo) (1預(yù)定毛利率 ) ? (以原價(jià)為基礎(chǔ) )=營(yíng)業(yè)目標(biāo)247。預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率 . ? .(原價(jià)為基礎(chǔ) )=原價(jià)預(yù)算 +期末預(yù)算存貨 期初存貨 . 最佳庫(kù)存量 ?計(jì)算適當(dāng)?shù)膸?kù)存量 ?最佳庫(kù)存量（百分率變異法）：PM=S/T 1/2（ 1+SM247。 S/12） ?基準(zhǔn)庫(kù)存法： ?PM=SM+S/TS/12 ?注釋： ?PM—月初適當(dāng)貨量 ?T—回轉(zhuǎn)率 ?S——年間營(yíng)業(yè)預(yù)算 ?SM—指定月營(yíng)業(yè)額預(yù)算。 新商品的開發(fā)： ?商品開發(fā)是企業(yè)具有活力和競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化，適時(shí)推出新品，更換舊品的管理過程。它包括新品的開發(fā)引進(jìn)及滯銷品的淘汰 。 ?開發(fā)過程： ?尋求 選擇 ?商品概念的發(fā)展和試驗(yàn) 營(yíng)銷分析 ?商品開發(fā) 市場(chǎng)銷售 ?信息回饋。 新商品的開發(fā) ?開發(fā)內(nèi)容： ? ? ? ? ? ?開發(fā)順序： ?商品總目錄 陳列總目錄 商品規(guī)格書 商品配置表 淘汰滯銷品 ?一、確定標(biāo)準(zhǔn) ?定奪 ?汰標(biāo)準(zhǔn) ?汰標(biāo)準(zhǔn) ?二、淘汰作業(yè)程序 ? ? ? ? ?款抵扣 商品采購(gòu)程序 ?與供應(yīng)商接洽 ? ?確定供應(yīng)商的接待日 ? ?要求供應(yīng)商提供有關(guān)證件和商品的詳細(xì)資料 ? ?要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品 ?訪價(jià) ?議定價(jià)格 ?商品導(dǎo)入賣場(chǎng) ?商品追蹤管理 采購(gòu)活動(dòng)提示 ? . ? . ? . ? . ? . ? . ? . ? . ? : ? a廠商業(yè)務(wù) b專家學(xué)者 c媒體 d自己調(diào)查 ? . Training 超市商品促銷 促銷 ?一、促銷： 廣義、 ? 狹義 ?二、成功的促銷條件 ? 周詳?shù)拇黉N計(jì)劃 ? 緊密的執(zhí)行工作 ? 擊中對(duì)手弱點(diǎn)的策略 ? 吸引顧客的促銷方法，最終達(dá)到“增加銷 ? 售額。 促銷 ?三、促銷的目的 ? 增加來(lái)客數(shù) 提高客單價(jià) ? 降低庫(kù)存量 介紹新產(chǎn)品 ? 烘托年節(jié)慶 應(yīng)付新挑戰(zhàn) ? 建立新形象 吸引回頭客 ?四、超市常見的促銷方式 ? △贈(zèng)品 ?降價(jià)優(yōu)惠 ◎抽獎(jiǎng) 促銷 ?五、 如何評(píng)價(jià)促銷的效果： ? ?來(lái)客數(shù) ●業(yè)績(jī) ?利潤(rùn) ▲固定顧客的增加 ?六、影響促銷效果的因素： ? 內(nèi)在 ?商品特性 \店內(nèi)陳列 . ? 外在 ?競(jìng)爭(zhēng)特性 \促銷時(shí)機(jī) ?七、促銷前的準(zhǔn)備： ? ,收集資料 ? 促銷 ?八、促銷策劃的程序 ? 6W2H原則： WHY——為何要促銷？ ? WHAT——促銷什么？ ? WHEN——什么時(shí)間？ ? WHERE——什么地方做？ ? WHOM——對(duì)象是誰(shuí)？ ? WHO——由誰(shuí)去執(zhí)行？ ? HOW——用什么方法執(zhí)行？ ? HOW MUCH——支出多少費(fèi)用？ ?資料分析。 方案自我檢討。 ?方案標(biāo)準(zhǔn)。 正式實(shí)施、控制。 促銷 ?九、供應(yīng)商資源 ??供應(yīng)商關(guān)心什么 ?●供應(yīng)商能提供什么支持 ?▲供應(yīng)商希望超市做什么 ?十、聯(lián)合促銷 ?十一、如何選擇犧牲商品 ?十二、促銷活動(dòng)的五種形態(tài) Training 超市商品陳列 超市規(guī)劃的原則 ?商品定位 ?商品構(gòu)成 ?商品展示 陳列目的 ? ? ? ? ? 商品陳列 ?陳列形態(tài)： ?縱向、橫向、相關(guān)性、促銷性。 ?陳列高度、寬度、明亮度。 商品分類 \構(gòu)成方法 ?深 廣度 → ?度 ?↓ 構(gòu)成圖 ?深 廣度 → ?度 ?↓ 商品的設(shè)定擺放原則 ?主力商品，關(guān)連商品，補(bǔ)充商品的分類：一間超市能表現(xiàn)它的特征的就是主力商品，而主力商品也是該超市銷售額的主要部分。 ?編號(hào)商品，替換商品，季節(jié)商品及特賣商品的分類。 ?硬體商品，軟體商品以及中間商品的分類。 ?普通商品，觀賞商品，利潤(rùn)商品及并列商品的分類。 ?依用途所做的分類。 陳列前的準(zhǔn)備 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 ?陳列要領(lǐng)： ? 貨架的上下段：上段、黃金段、中段、下段 ? 隔物板的運(yùn)用 ? 立體前進(jìn)陳列 ? 標(biāo)價(jià)牌的重點(diǎn) ? 運(yùn)用陳列使賣場(chǎng)多變化，引起顧客注意 ? 集中焦點(diǎn)的陳列 ? 制造出氣氛的陳列 ? 高利潤(rùn)商品要重點(diǎn)陳列 ? 主力商品與補(bǔ)助商品必須確定 ? 商品陳列的規(guī)則 商品陳列的基本原則： ? ? ? ? ? ? ? 商品陳列的方法與選擇 ?一、定位陳列： ? 集中陳列、整齊陳列、錯(cuò)位陳列 ?二、變化陳列 ： ? ?以定位為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客流動(dòng)級(jí)、季節(jié)、促銷的需要而特別設(shè)計(jì)的陳列。 ? ●變化式的陳列類型有：隨時(shí)機(jī)陳列、島式陳列、突出陳列、大量陳列、關(guān)聯(lián)式陳列、比較陳列、收銀臺(tái)前的小商品陳列。 商品陳列的方法與選擇 ?三、端架陳列： ? 這是顧客去超市走過頻率較高的地方，也是最佳陳列位置，是店鋪磁石理論中第三磁石所在。它是變化陳列中的一種重要類型 ； ?端架的陳列樣式 ： ? 低價(jià)位商品陳列、 應(yīng)季商品陳列、 ? 主題商品陳列、 廣告促銷品陳列、 ? 新產(chǎn)品陳列、 與主通道關(guān)聯(lián)商品的陳列 。 商品陳列的方法與選擇 ?端架的陳列的功能 ?端架陳列的具體方法 ? ?單品的大量陳列，給顧客多、便宜的印象 ? ?橫向分段陳列：突出某一商品，在主力商品等一般商品碼放在同一貨架時(shí)也可采用這種方法。 ? ? 縱向分段陳列。 ? ?拍賣式陳列。 ? ?平臺(tái)式陳列。 ? ?側(cè)面懸掛陳列。 ? ?關(guān)聯(lián)相配陳列。 ? ?交叉陳列。 A A A A BC C D D DE E G G GO O O F F 交叉陳列A A AA A AA A A