486銷售隊伍管理方法及模型(ppt21)-銷售管理-文庫吧
2025-07-11 13:33 本頁面
【正文】 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產率 優(yōu)缺點： 。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 ，銷售隊伍的規(guī)模是根據銷售額而不是目標利潤來計算的。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 8 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 9 工作量法 2 計算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間 通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶分類排序。 企業(yè)根據自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業(yè)有 1030家客戶，按上述 ABC原則分成三類： A類大客戶和極有潛力的客戶 200家 B類中等規(guī)模及中等潛力客戶 350家 C類小客戶 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統計分析的方法對歷史數據進行分析來確定。 仍沿用上述例子。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時 ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時 ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時 ) 根據 l、 2步的數據，可以很方便地計算出 S公司全年的銷售活動總工作量： A類 20O家 26小時／家＝ 52O0小時 B類 350家 6小時／家＝ 2100小時 C類 480家 2小時／家＝ 960小時總計 8， 26O小時 SCM010727BJstrategic plan(GB) 10 工作量法 2 確定銷售人員年工作時間 確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例 計算出銷售隊伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時缺勤 )，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時／周 48周＝ 1920小時 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動 40％ 1920＝ 768小時 非推銷活動 30％ 1920＝ 576小時 旅行 30％ 1920＝ 576小時
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