632銷售隊伍管理(ppt27)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-20 06:43本頁面
【正文】 nel)？ (5) 取得什么效果 (With What Effect)？ 反對意見處理方針： ?歡迎 ?不要過份承諾 ?不回答不知道的問題 ?不應(yīng)該表示對潛在顧客意見的懷疑 ?及時向總部反饋意見 成交： ?準(zhǔn)備銷售訪問計劃； ?理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益； ?做出清晰說明； ?聽取和確定主要的反對意見； ?要穩(wěn)健的情況下可試探性成交； ?提出訂貨請求，然后什么都不說； ?永遠為將來的銷售敞開大門； ?積極而自信； ?一直保持專業(yè)性。 （四）銷售人員的激勵 ?薪水提升－待遇留人； ?個人發(fā)展機會－事業(yè)留人； ?滿足個人的心理需要－感情留人。 成功人士所具有的藍色基因： ? 自律能力 ? 創(chuàng)新能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 合作開放 ? 自信樂觀 ? 責(zé)任感 ? 執(zhí)著追求 ? 理性務(wù)實 （二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo) ? 公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等； ? 通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點； ? 了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征； ? 了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點； ? 了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序； ? 掌握基本的銷售工作方法與技巧。 一個通行的方法是將總收入的 70%加以固定， 30%進行浮動。 銷售人員報酬的四個組成部分： ? 固定金額：薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要； ? 變動金額：獎金、紅利或利潤分層，用于激勵銷售人員
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