【正文】 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 81 ?自我判定型和外界判定型 ?一般型和特定型 ?求同型和求異型 ?追求型和逃避型 ?成本型和品質(zhì)型 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 82 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 接近客戶的技巧 客戶買的是什么？！ 打開(kāi)客戶的心房 明確您的目的，選擇接近的方式 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 83 引發(fā)客戶興趣及建立好感 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 84 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 ? 語(yǔ)調(diào)和速度同步 ? 生理狀態(tài)同步 —— 鏡面映現(xiàn)法 ? 語(yǔ)言文字同步 ? 合一架構(gòu)法 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 85 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 已把自己成功銷售出去的時(shí)候！ 客戶對(duì)您已撤出警戒心理！ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 86 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查 – 是什么？！ – 為什么？！ – 向誰(shuí)？！ – 如何做？！ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 87 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 良好的與客戶溝通的技巧 –開(kāi)放式的詢問(wèn) –封閉式的詢問(wèn) –積極的傾聽(tīng) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 88 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 找出產(chǎn)生異議的真正原因 –原因在客戶 –原因在自己 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 89 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ? 自我改善的第一步 — 認(rèn)識(shí)自己 – 已開(kāi)的窗戶 —自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 – 隱蔽的窗戶 —自己刻意隱蔽，不讓別人知道 – 盲目的窗戶 —?jiǎng)e人能看清楚，自己卻全然不知 – 黑暗的窗戶 —自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域 一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人的影響打開(kāi)盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并改善自己！ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 90 銷售人員的心態(tài) ? 企圖心不夠強(qiáng)烈 – 痛苦不夠深 ? 再堅(jiān)持一下 ? 大象的故事 大客戶銷售技巧 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 92 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 93 需求分類 ?明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ?隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 94 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 需求是如何形成的？ 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 61 61 消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 基本生活滿足 ? 中級(jí)生活滿足 ? 高級(jí)無(wú)形水平的滿足 ? 精神層面的滿足 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 62 顧客的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求新、求異購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求美購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 求速購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 63 四類客戶的描述 ? 未知客戶 ? 潛在客戶 ? 成交客戶 ? 轉(zhuǎn)移客戶 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 64 市場(chǎng)促銷策略 ? 明確市場(chǎng)定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細(xì)分市場(chǎng) ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場(chǎng)管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場(chǎng)策略 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 65 銷售人員的產(chǎn)品介紹技能 ? 產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品的技術(shù)性能 ? 產(chǎn)品的型號(hào)標(biāo)識(shí)與特征 ? 產(chǎn)品的系列以及內(nèi)在關(guān)系與區(qū)別 ? 主要技術(shù)指標(biāo)及其具體含義 ? 產(chǎn)品的使用要求與注意事項(xiàng) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分特征 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 66 66 三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段的策略 ? 市場(chǎng)突破階段 ? 市場(chǎng)僵持階段 ? 市場(chǎng)制勝階段 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 67 如何接近客戶 接近客戶的策略 接近客戶的技巧 接近客戶時(shí)注意的問(wèn)題 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 68 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問(wèn)句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 69 各地商人性格特征 ? 北京商人性格特征 ? 上海商人性格特征 ? 東北商人性格特征 ? 安徽商人性格特征 ? 廣東商人性格特征 ? 溫州商人性格特征 ? 山西商人性格特征 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 70 常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié) ? 開(kāi)場(chǎng)白 ? 寒喧 ? 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的方法 ? 取得合同 /訂單的技巧 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 71 ? 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。要了解需求，觀察行為，分析動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)又與心理學(xué)有關(guān)。 絕招只能使企業(yè)階段性成功，但無(wú)法支持企業(yè)持續(xù)成功。 （ 中國(guó)的魔術(shù)師有絕招，無(wú)價(jià)值；大衛(wèi)。絕招的核心是價(jià)值 。絕招應(yīng)上升為企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制； （萬(wàn)科 —— 集體創(chuàng)新力。 利樂(lè)枕是蒙牛的第一市場(chǎng)推動(dòng)力產(chǎn)品） 2。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ，具有購(gòu)買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 提高銷售業(yè)績(jī)有方法也有技巧 核心理念之七 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 54 1。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 細(xì)分市場(chǎng)中 ， 消費(fèi)者頭腦中空白的 ， 獨(dú)一無(wú)二的位置 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 51 51 營(yíng)銷理論的靈魂 ?需要、欲望和需求 ?產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ?價(jià)值、成本和滿意 ?交換和交易 ?關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ?市場(chǎng) ?營(yíng)銷者與預(yù)期顧客 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 52 52 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 ? 個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望 。 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 49 49 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)： STP ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ：估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度 ， 并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 。 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 45 45 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)： 4P ? 4P： ? 產(chǎn)品： ? 定價(jià)： ? 銷售地點(diǎn)： ? 促銷策略和設(shè)計(jì)： ? 企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向：產(chǎn)品導(dǎo)向 2022/2/8 姜榮國(guó) 營(yíng)銷管理與銷售隊(duì)伍培育 46 關(guān)于 4p整合 產(chǎn)品 —— 基于系統(tǒng) 價(jià)格 —— 基于價(jià)值