銷售隊伍管理方法及模型)(完整版)
【正文】 ct geographic control units 2 Decide on allocation criteria 3 Choose starting points 4 Combine control units adjacent to starting points 5 Compare territories on allocation criteria 6 Assign salespeople to new territories Events triggering sales territory adjustments Mergers Division consolidation Division split Sales force turnover Plant relocations Product line changes Revise territory boundaries to balance workload and potential 21 SCM010727BJstrategic plan(GB) 謝 謝 :39:3321:3921::39 21:3921:39::39:33 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1％市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 11 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 2 示例： 假設(shè) H企業(yè)有 10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表 1。 768小時／人＝ 1O． 75人 ≈11人 即 S公司有 11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。 7 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 1 基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 仍沿用上述例子。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 13 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個銷售區(qū)域 )，可以實現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 :39:3321:39:33February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 21:39:331 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:3321:39:33
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