銷售隊伍管理方法及模型)(參考版)
2025-01-17 18:38本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 21:39:331 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 39分 33秒 21:39: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 21:39:331 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:3321:39:33February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 9時 39分 33秒 21:39:331 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :39:3321:39:33February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:3321:39Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營銷工程學中介紹的方法 182。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。當然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。 13 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 4 結論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負責一個銷售區(qū)域 )，可以實現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。計算方法見表 2。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。如果將整個市場劃分為 1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 。 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時 ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時 ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時 ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出 S公司全年的銷售活動總工作量： A類 20O家
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