銷售隊(duì)伍管理方法及模型(1)(參考版)
2025-01-17 18:38本頁面
【正文】 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 39分 30秒 21:39:301 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 39分 30秒 21:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :39:3021:39Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 39分 30秒 21:39:301 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :39:3021:39:30February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:3021:39Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 39分 30秒 21:39:301 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :39:3021:39:30February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:3021:39Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 15 SCM010727BJstrategic plan(GB) 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計(jì)分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對(duì)銷售利潤的影響。銷售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。 13 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。計(jì)算方法見表 2。 表 1第 ④ 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。同時(shí)，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。如果將整個(gè)市場劃分為 1O0個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場總量的 1％，其余以此類推。 。 10 SCM010727BJstrategic plan(GB) 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。那么每類客戶每年所需要的訪問時(shí)間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時(shí) ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時(shí) ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時(shí) ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計(jì)算出 S公司全年的銷售活動(dòng)總工作量： A類 20O
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