如何建設(shè)與管理銷售隊伍(文件)
【正文】 考勤規(guī)定動作 管理表格規(guī)定動作 工作例會規(guī)定動作 工作述職規(guī)定動作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 管理制度規(guī)定動作 第四講 市場區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 市場劃分的方式 工作的流程 組織設(shè)計與崗位職責(zé) 市場劃分的方式 按區(qū)域劃分 按產(chǎn)品劃分 按客戶劃分 劃分的原則 高科技以產(chǎn)品為主 集成性以客戶為主 通用性以區(qū)域為主 交叉組合 案例分析 市場劃分方式的變遷 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計 “銷售模式”與薪酬設(shè)計 “市場策略”與薪酬設(shè)計 “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計 有關(guān)銷售隊伍的薪酬設(shè)計 銷售模式 市場策略 設(shè)計與適用 銷售人員薪酬組成 底薪的比例 提成的比例 綜合獎勵比例 考核傾向 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 效率型 較低 較高 很少 固化過程 求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造 求得結(jié)果 從市場策略看薪酬設(shè)計原則 閃電戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 短期利潤 大片空白 長期占有 密集競爭 市場策略對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 設(shè)計與試用條件 目標(biāo)利潤 市場薪資水平 不足、基本及超額完成時的費用總額 前后 10％的差距是否合理 區(qū)域差異的情況 方案分析（一）效能陣地戰(zhàn) 基本薪： 60％，完成基本工作動作 完成指標(biāo)獎： 25％，完成業(yè)績指標(biāo) 超指標(biāo)獎： 10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。 開審時未獲通過，將仍按未按時完成工作進行考核 執(zhí)行要點：責(zé)任到人、狠抓落實，沒理由不完成得即快又好！ 第九講 管理表格的設(shè)計與推行 管理控制表格的要點 基礎(chǔ)管理表格 設(shè)計表格要點 簡潔 清晰 延續(xù) 可查 修正 銷售人員的時間安排 客戶類時間 商務(wù)聯(lián)絡(luò)時間 零散時間 管理表格的核心目標(biāo) 把繁瑣的東西刪掉 把關(guān)鍵的東西控制住 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 業(yè)務(wù)代表的工作述職 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 管理表格注意要點 優(yōu)點和不足一定要寫明原因 周計劃表的準(zhǔn)確率比月底計劃表的準(zhǔn)確率要高很多 無論那種銷售模式，都要嚴(yán)格的掌控，這是一個核心。 22:09:2722:09:2722:092/25/2023 10:09:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 9分 27秒 22:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 9分 27秒 下午 10時 9分 22:09: ? 沒有
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