團隊建設(shè)-銷售隊伍建設(shè)(42(文件)
【正文】 （2）前提過于簡單： 未考慮銷售人員的能力差異 未考慮銷售區(qū)域市場潛力的差異 未考慮各銷售區(qū)域的競爭程度的差異 （3）只考慮銷售額，未考慮利潤額,（二）工作量法,是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法,計算銷售人員需求量,編制企業(yè)客戶分類目錄,確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時間,確定銷售人員法定工作時間,確定銷售人員工作時間分配比例,計算全年工作量,計算每個銷售人員用于訪問的時間,銷售機構(gòu) 的目標(biāo),戰(zhàn)略計劃,銷售區(qū)域 的設(shè)計,目前的銷售 機構(gòu)人員 配備情況,招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員,辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員,人員預(yù)測,+,,=,銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型,（三）邊際利潤法,原理 增加銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng)增加 只要增加銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加,而當(dāng)由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補增加的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的最佳值,增加的概念在經(jīng)濟學(xué)中用邊際來表示 “邊際”的意義是增加1單位，用△表示 用△R 和△C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤,當(dāng)△ R=△C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：,△銷售毛利= △銷售費用 △銷售凈利=0,方法,確定人數(shù),計算邊際毛利,計算邊際費用,比較,例題：,下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為75千元，傭金為銷售額的10%,銷售費用=固定費用+銷售收入傭金率,增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本,統(tǒng)計分析法,基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率,優(yōu)缺點：,1.方法很簡單,1.不符合邏輯順序。 3.沒有考慮利潤目標(biāo)，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計算的。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。,示例： 假設(shè) H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1,表1第④欄為確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實
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