銷售隊伍管理方法及模型)(存儲版)
【正文】 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤 (即邊際銷售利潤 )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。 8 SCM010727BJstrategic plan(GB) 工作量法 2 計算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時間 通常以每個客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用 ABC分類法對客戶分類排序。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。 機(jī)密 再創(chuàng)管理研究中心 項目匯報 2023年 8月 內(nèi)容提要 ? 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型 ? 銷售區(qū)域設(shè)計模型和激勵設(shè)計模型 ? 銷售訪問模型 1 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊伍管理框架 MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型 GEOLINE模型 銷售隊伍管理目標(biāo) 組織決策 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 銷售隊伍規(guī)模 區(qū)域規(guī)劃 分配決策 產(chǎn)品、顧客、期望、 細(xì)分 定時 /電話計劃 控制決策 補(bǔ)償 評估 激勵 2 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵 獎金 推銷工具 獎金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報 市場份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 目錄 182。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。 表中的每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 21:39:3321:39:3321:39Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:39:3321:39:3321:392/1/2023 9:39:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 39分 33秒 下午 9時 39分 21:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 39分 :39February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:39:3321:39:3321:39Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時 39分 33秒 21:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 39分 :39February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 案例分析 16 SCM010727BJstrategic plan(GB) 案例： Syntex公司的銷售隊伍管理 ? Mid 80
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