銷售隊(duì)伍的建立與銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-04 06:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 12歲的小孩具備一定獨(dú)立購(gòu)買能力。n 客戶是誰(shuí)？ n 銷售終端：詳見下頁(yè)n 銷售方法：偏向科普幼教的走活動(dòng)營(yíng)銷、直銷；偏向趣味的依靠終端推介 市場(chǎng)拓展上采取區(qū)域密集開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)的方法29發(fā)行部經(jīng)理新華書店發(fā)行體系全國(guó)大型連鎖商超 社會(huì)渠道 專賣體系 特殊渠道批發(fā)商 批零商 社會(huì)連鎖書 店 單體書店 中心店 專賣店 學(xué)校直銷 直銷二批商終端終端 社區(qū)店 學(xué)校店商場(chǎng) 大賣場(chǎng) 書店 音像店兒童用品店 書報(bào)攤學(xué)校附近成熟社區(qū)店成熟社區(qū)店小學(xué)附近店 成熟社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)直銷（會(huì)員制） 推廣員直郵直銷（會(huì)員制）客戶、渠道細(xì)分示意圖30銷售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理 浙江區(qū)域經(jīng)理 某區(qū)域經(jīng)理大客戶部經(jīng)理 特渠部經(jīng)理業(yè)務(wù)員六名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員若干名以客戶性質(zhì)來(lái)組織渠道，以渠道組織來(lái)定銷售組織架構(gòu)31常見的錯(cuò)誤n 沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識(shí)中希望一網(wǎng)打盡：試圖對(duì)區(qū)域市場(chǎng)全面進(jìn)入、普遍開發(fā)；但對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng)置之不理。典型案例：三辰快樂(lè)文化公司的營(yíng)銷組織發(fā)行部經(jīng)理東北區(qū)域經(jīng)理 云貴區(qū)域經(jīng)理 新疆區(qū)域經(jīng)理 廣東區(qū)域經(jīng)理 兩湖區(qū)域經(jīng)理 某區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名32常見的錯(cuò)誤n 市場(chǎng)、客戶發(fā)生變化，銷售組織沒(méi)有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)。典型案例：華立儀表省級(jí)經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)員 區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員銷售公司總經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理33客戶的變化省電力局市縣電力局 市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局基層市縣局具有招標(biāo)決定權(quán)。省電力局市縣電力局 市縣電力局市縣電力局國(guó)電公司省電力局省電力局六大網(wǎng)局招標(biāo)決定權(quán)上移至省局、網(wǎng)局。34新的銷售組織省級(jí)公司技術(shù)推廣隊(duì)伍 區(qū)域業(yè)務(wù)員隊(duì)伍售后支持隊(duì)伍銷售公司總經(jīng)理省級(jí)公司省級(jí)公司六大區(qū)域公司 從區(qū)域聯(lián)席會(huì)議開始作起。省級(jí)公司按照職能改造35常見的錯(cuò)誤n 回避營(yíng)銷策略與營(yíng)銷管理的失誤，把所面臨的營(yíng)銷問(wèn)題單純歸因于營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)，企圖依靠組織的調(diào)整自動(dòng)解決問(wèn)題。典型案例：長(zhǎng)城汽車直線職能制 產(chǎn)品營(yíng)銷事業(yè)部制新的銷售組織：地域職能制36經(jīng)典案例：麥肯錫 實(shí)達(dá)銷售組織改造方案n 麥肯錫兵敗實(shí)達(dá) 洋咨詢水土不服？ 實(shí)達(dá)報(bào)告摘要 .PPTn 專業(yè)人事認(rèn)為方案本身是完美的n 你怎么看？營(yíng)銷組織的調(diào)整是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了技術(shù)問(wèn)題，還應(yīng)該從組織變革的角度考慮政治變革與文化變革37您的銷售組織是根據(jù)什么建立的？n 湖南亞華乳業(yè)n 北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司愿意作為課堂案例分析嗎？38湖南亞華乳業(yè)？銷售公司總經(jīng)理液態(tài)奶事業(yè)部 銷售部 奶粉事業(yè)部 營(yíng)銷督導(dǎo)中心 營(yíng)銷中心廣東大區(qū) 湖南大區(qū) 湖北大區(qū) 蘇皖大區(qū)39北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？總經(jīng)理銷售部 市場(chǎng)部副總經(jīng)理南方大區(qū) 北方大區(qū)40第一部分：企業(yè)銷售組織的設(shè)計(jì)和銷售策略制定 n 銷售組織架構(gòu)n 市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)n 支持平臺(tái)設(shè)計(jì)n 人員部署和規(guī)模n 銷售策略41標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 渠道管理? 銷貨? 銷售實(shí)現(xiàn)? 促銷執(zhí)行? 營(yíng)銷執(zhí)行功能? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系? 組織信息收集和匯總? 市場(chǎng)研究? 消費(fèi)者研究? 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查? 建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)? 研究消費(fèi)者形態(tài)? 制定營(yíng)銷策略? 制定營(yíng)銷計(jì)劃和總體預(yù)算? 促銷設(shè)計(jì)? 促銷管理? 促銷物料管理? 品牌推廣? 廣告管理? POP設(shè)計(jì)? 媒體組織策略? 品牌維護(hù)? 公共關(guān)系協(xié)調(diào)? 產(chǎn)品管理? 產(chǎn)銷結(jié)合? 新產(chǎn)品開發(fā)研究? 物流配送? 倉(cāng)庫(kù)管理? 開單? 制票? 貨款管理? 費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部 (銷售部 ) 財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部 市場(chǎng)研究部 市場(chǎng)調(diào)查部 市場(chǎng)部 產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部 公關(guān)部PG公司營(yíng)銷執(zhí)行功能 營(yíng)銷策劃功能 營(yíng)銷支持功能42市場(chǎng)職能的發(fā)展邏輯n 98年《銷售與市場(chǎng)》雜志文章《市場(chǎng)部在中國(guó)誕生》，作者吳曼“ 大凡一些企業(yè)都設(shè)有銷售部，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，銷售部已經(jīng)成為一個(gè)僅能使企業(yè)維持的部門，無(wú)法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，于是市場(chǎng)部應(yīng)運(yùn)而生。 ”“ 目前，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利或者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要原因是經(jīng)營(yíng)觀念不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研重視不夠，對(duì)市場(chǎng)選擇不當(dāng)，成長(zhǎng)戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等等。而這些方面的嚴(yán)重不足，通過(guò)市場(chǎng)部的有效運(yùn)作，可以大大地予以化解。 ” n 培訓(xùn) —— 調(diào)研 —— 策劃 —— （支持） —— 推廣 —— 營(yíng)銷n 孫子兵法 《始計(jì)第一》中講：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況與無(wú)算乎！吾由是觀之，勝負(fù)見矣。43市場(chǎng)職能設(shè)計(jì)市場(chǎng)部的定位：n 市場(chǎng)營(yíng)銷部？n 市場(chǎng)推廣部？n 市場(chǎng)策劃部？n 市場(chǎng)調(diào)研部？n 市場(chǎng)培訓(xùn)部？銷售人員的定位n 銷售？n 信息？n 市場(chǎng)？44現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬華立儀表曾經(jīng)同時(shí)并存的三個(gè)市場(chǎng)部集團(tuán)市場(chǎng)部 “ 幫總裁看市場(chǎng)的第三只眼睛 ” 無(wú)兵無(wú)權(quán)的擺設(shè)銷售公司市場(chǎng)部 市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn) 無(wú)系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部電子表工廠市場(chǎng)部 市場(chǎng)銷售部 純粹是售后服務(wù)部重建市場(chǎng)部的實(shí)踐 不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過(guò)來(lái)？長(zhǎng)城汽車市場(chǎng)部的演變市場(chǎng)策劃部（紙上談兵） — 市場(chǎng)調(diào)研部（驢子果然有兩只耳朵） —市場(chǎng)培訓(xùn)部金川啤酒市場(chǎng)部經(jīng)理的郁悶 銷量不錯(cuò)，改進(jìn)措施誰(shuí)還看？ 45解決之道市場(chǎng)部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任n 參與經(jīng)營(yíng)審計(jì)：干什么了？效果如何？為什么這么干？n 提出銷售計(jì)劃分解方案以及資源配置方案n 參與對(duì)銷售經(jīng)理的考核評(píng)價(jià)把市場(chǎng)部設(shè)于銷售部門內(nèi)部，成為銷售經(jīng)理的參謀部門
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