銷售隊伍的建立與銷售管理(編輯修改稿)
2025-02-04 06:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 12歲的小孩具備一定獨立購買能力。n 客戶是誰？ n 銷售終端：詳見下頁n 銷售方法：偏向科普幼教的走活動營銷、直銷；偏向趣味的依靠終端推介 市場拓展上采取區(qū)域密集開發(fā)、滾動開發(fā)的方法29發(fā)行部經(jīng)理新華書店發(fā)行體系全國大型連鎖商超 社會渠道 專賣體系 特殊渠道批發(fā)商 批零商 社會連鎖書 店 單體書店 中心店 專賣店 學(xué)校直銷 直銷二批商終端終端 社區(qū)店 學(xué)校店商場 大賣場 書店 音像店兒童用品店 書報攤學(xué)校附近成熟社區(qū)店成熟社區(qū)店小學(xué)附近店 成熟社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)直銷（會員制） 推廣員直郵直銷（會員制）客戶、渠道細(xì)分示意圖30銷售組織發(fā)行部經(jīng)理江蘇區(qū)域經(jīng)理 浙江區(qū)域經(jīng)理 某區(qū)域經(jīng)理大客戶部經(jīng)理 特渠部經(jīng)理業(yè)務(wù)員六名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員若干名以客戶性質(zhì)來組織渠道，以渠道組織來定銷售組織架構(gòu)31常見的錯誤n 沒有細(xì)分市場基礎(chǔ)上的目標(biāo)客戶概念，潛意識中希望一網(wǎng)打盡：試圖對區(qū)域市場全面進(jìn)入、普遍開發(fā)；但對細(xì)分客戶市場置之不理。典型案例：三辰快樂文化公司的營銷組織發(fā)行部經(jīng)理東北區(qū)域經(jīng)理 云貴區(qū)域經(jīng)理 新疆區(qū)域經(jīng)理 廣東區(qū)域經(jīng)理 兩湖區(qū)域經(jīng)理 某區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名 業(yè)務(wù)員一名業(yè)務(wù)員一名32常見的錯誤n 市場、客戶發(fā)生變化，銷售組織沒有相應(yīng)轉(zhuǎn)變以適應(yīng)。典型案例：華立儀表省級經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)員 區(qū)域業(yè)務(wù)員區(qū)域業(yè)務(wù)員銷售公司總經(jīng)理省級經(jīng)理省級經(jīng)理33客戶的變化省電力局市縣電力局 市縣電力局市縣電力局國電公司省電力局省電力局基層市縣局具有招標(biāo)決定權(quán)。省電力局市縣電力局 市縣電力局市縣電力局國電公司省電力局省電力局六大網(wǎng)局招標(biāo)決定權(quán)上移至省局、網(wǎng)局。34新的銷售組織省級公司技術(shù)推廣隊伍 區(qū)域業(yè)務(wù)員隊伍售后支持隊伍銷售公司總經(jīng)理省級公司省級公司六大區(qū)域公司 從區(qū)域聯(lián)席會議開始作起。省級公司按照職能改造35常見的錯誤n 回避營銷策略與營銷管理的失誤，把所面臨的營銷問題單純歸因于營銷組織的結(jié)構(gòu)，企圖依靠組織的調(diào)整自動解決問題。典型案例：長城汽車直線職能制 產(chǎn)品營銷事業(yè)部制新的銷售組織：地域職能制36經(jīng)典案例：麥肯錫 實達(dá)銷售組織改造方案n 麥肯錫兵敗實達(dá) 洋咨詢水土不服？ 實達(dá)報告摘要 .PPTn 專業(yè)人事認(rèn)為方案本身是完美的n 你怎么看？營銷組織的調(diào)整是一個系統(tǒng)工程，除了技術(shù)問題，還應(yīng)該從組織變革的角度考慮政治變革與文化變革37您的銷售組織是根據(jù)什么建立的？n 湖南亞華乳業(yè)n 北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司愿意作為課堂案例分析嗎？38湖南亞華乳業(yè)？銷售公司總經(jīng)理液態(tài)奶事業(yè)部 銷售部 奶粉事業(yè)部 營銷督導(dǎo)中心 營銷中心廣東大區(qū) 湖南大區(qū) 湖北大區(qū) 蘇皖大區(qū)39北京諾恩數(shù)字設(shè)備有限公司？總經(jīng)理銷售部 市場部副總經(jīng)理南方大區(qū) 北方大區(qū)40第一部分：企業(yè)銷售組織的設(shè)計和銷售策略制定 n 銷售組織架構(gòu)n 市場職能設(shè)計n 支持平臺設(shè)計n 人員部署和規(guī)模n 銷售策略41標(biāo)桿企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)? 渠道開發(fā)和維護(hù)? 渠道管理? 銷貨? 銷售實現(xiàn)? 促銷執(zhí)行? 營銷執(zhí)行功能? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系? 組織信息收集和匯總? 市場研究? 消費者研究? 進(jìn)行消費者調(diào)查? 建立消費者數(shù)據(jù)庫? 研究消費者形態(tài)? 制定營銷策略? 制定營銷計劃和總體預(yù)算? 促銷設(shè)計? 促銷管理? 促銷物料管理? 品牌推廣? 廣告管理? POP設(shè)計? 媒體組織策略? 品牌維護(hù)? 公共關(guān)系協(xié)調(diào)? 產(chǎn)品管理? 產(chǎn)銷結(jié)合? 新產(chǎn)品開發(fā)研究? 物流配送? 倉庫管理? 開單? 制票? 貨款管理? 費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部 (銷售部 ) 財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部 市場研究部 市場調(diào)查部 市場部 產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部 公關(guān)部PG公司營銷執(zhí)行功能 營銷策劃功能 營銷支持功能42市場職能的發(fā)展邏輯n 98年《銷售與市場》雜志文章《市場部在中國誕生》，作者吳曼“ 大凡一些企業(yè)都設(shè)有銷售部，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭的日趨激烈，競爭對手日益強(qiáng)大，競爭手段層出不窮，銷售部已經(jīng)成為一個僅能使企業(yè)維持的部門，無法承擔(dān)企業(yè)發(fā)展的重任，于是市場部應(yīng)運而生。 ”“ 目前，企業(yè)在市場競爭中失利或者競爭力不強(qiáng)的主要原因是經(jīng)營觀念不適應(yīng)市場競爭環(huán)境變化，對市場調(diào)研重視不夠，對市場選擇不當(dāng)，成長戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃等等。而這些方面的嚴(yán)重不足，通過市場部的有效運作，可以大大地予以化解。 ” n 培訓(xùn) —— 調(diào)研 —— 策劃 —— （支持） —— 推廣 —— 營銷n 孫子兵法 《始計第一》中講：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況與無算乎！吾由是觀之，勝負(fù)見矣。43市場職能設(shè)計市場部的定位：n 市場營銷部？n 市場推廣部？n 市場策劃部？n 市場調(diào)研部？n 市場培訓(xùn)部？銷售人員的定位n 銷售？n 信息？n 市場？44現(xiàn)實中市場職能的尷尬華立儀表曾經(jīng)同時并存的三個市場部集團(tuán)市場部 “ 幫總裁看市場的第三只眼睛 ” 無兵無權(quán)的擺設(shè)銷售公司市場部 市場職能的集中體現(xiàn) 無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部電子表工廠市場部 市場銷售部 純粹是售后服務(wù)部重建市場部的實踐 不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過來？長城汽車市場部的演變市場策劃部（紙上談兵） — 市場調(diào)研部（驢子果然有兩只耳朵） —市場培訓(xùn)部金川啤酒市場部經(jīng)理的郁悶 銷量不錯，改進(jìn)措施誰還看？ 45解決之道市場部承擔(dān)公司資源配置效率的整體責(zé)任n 參與經(jīng)營審計：干什么了？效果如何？為什么這么干？n 提出銷售計劃分解方案以及資源配置方案n 參與對銷售經(jīng)理的考核評價把市場部設(shè)于銷售部門內(nèi)部，成為銷售經(jīng)理的參謀部門
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