領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍相關(guān)資料(已修改)
2025-02-01 00:39 本頁面
【正文】 領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 基層經(jīng)理 (片區(qū) ) 中層經(jīng)理 (大區(qū) ) 高層經(jīng)理 （國內(nèi) /國際〕 戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策 責(zé)任 機會 挑戰(zhàn) 銷售管理的層次 管理職能：計劃，組織，招聘，培訓(xùn)， 領(lǐng)導(dǎo)，激勵與控制 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 從銷售人員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變 1，看問題角度的變化：全局 VS 個體 2，實現(xiàn)目標(biāo)的變化：組織目標(biāo) VS 個人目標(biāo) 3，權(quán)力職責(zé)的變化：管理 VS 銷售 4，成就感的變化： 使他人成功 VS 自己工作本身 5，對工作技能要求的變化： 管理決策技能 VS 銷售技能 6，工作關(guān)系的變化：新上司，新同仁，新部下 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 成功銷售 經(jīng)理的品質(zhì) 性格品質(zhì) (personality attributes) 為對方作想 (empathy) 自我驅(qū)動 (ego drive) 自我調(diào)節(jié)和恢復(fù)力 (ego strength or resilience) 適應(yīng)能力 (flexibility) 誠實 (integrity) 技能品質(zhì) (skill attributes) 銷售經(jīng)理與銷售人員共有的技能 聆聽 (listening)+表述 (effective speaking) ＋組織 (anizing) 銷售經(jīng)理單獨應(yīng)具備的技能 領(lǐng)導(dǎo)技能 (leading skill) 戰(zhàn)略性思考技能 (strategic thinking skill) 政治技能 (political skill) 診斷技能 (diagnostic skill) 知識品質(zhì) (knowledge attributes) 對人的認(rèn)識知識 (people knowledge) 對顧客的認(rèn)識知識 (customer knowledge) 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* Fortune雜志 500強中一線 銷售經(jīng)理的 11 條顯著品質(zhì) (1989年調(diào)查 ) 差勁銷售經(jīng)理 的共有特征 (1990年調(diào)查 ) 智慧，動機，人際關(guān)系技能，社會 趨勢的洞察力，高于常人的旺盛精力， 說服力，個人影響力，相互影響力， 行為應(yīng)變力，抱負(fù)，對不確定性的 忍耐力。 視辦公室同事為敵人 (the office as enemy) 不尊重員工個人的時間 (failure to respect personal time) 隱瞞信息 (withholding information) 使銷售隊伍僵化 (robotizing the sales force) 不公平評價 (who got the order?) 濫用會議 (meeting abuse) 吹噓計劃 (puffing the plan) 虛假管理 (counterfeit management) 或者缺乏訓(xùn)練， 或者素質(zhì)太差 清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院副教授 胡左浩 博士（京都大學(xué)〕* 領(lǐng)導(dǎo) 的定義 領(lǐng)導(dǎo)在銷售
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