銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理(編輯修改稿)
2025-01-31 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1. 銷售人員招聘 銷售人員是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中最有效的面對(duì)面溝通武器，但同時(shí)也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 16 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 一、親和力 二、可信力 三、感染力 四、推動(dòng)力 1) 優(yōu)秀銷售人員需要具備的基本素質(zhì) 17 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 2) 優(yōu)秀銷售人員需要的品質(zhì)特征 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； ? 強(qiáng)烈的使命意識(shí)； ? 勇于面對(duì)和解決問題； ? 善于換位思考； ? 強(qiáng)烈的自我驅(qū)向意識(shí)； ? 忠誠； 18 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 3) 招聘程序 ? 制定招聘計(jì)劃 ? 招聘準(zhǔn)備工作 ? 組織實(shí)施招聘 ? 人員錄用 ? 招聘工作總結(jié) ? 試用期管理 19 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 4) 招聘關(guān)鍵 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)： 為工作挑選合適的員工； ? 人員評(píng)價(jià)： 消除誤差（主管、客觀）； ? 價(jià)值取向： 決定性作用 ? 工具使用： ? 經(jīng)驗(yàn)的方法： （印象評(píng)價(jià)、資格審查、實(shí)地操作） ? 常規(guī)的方法： （筆試、面試） ? 科學(xué)的方法 20 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 5) STAR面試模式的運(yùn)用 ? 處境 /任務(wù) ：什么背景？什么事件？ ? 行動(dòng)： 做了什么？怎么做的？ ? 結(jié)果： 效果、結(jié)果如何？ 檢查單 S/T A R √ √ 21 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 銷售人員培訓(xùn) 1) 詳細(xì)的策劃： ? 角色、任務(wù)、活動(dòng)； ? 確定目標(biāo)： 業(yè)績(jī)（要求、期望）、標(biāo)準(zhǔn)（可評(píng)估） 2) 基本內(nèi)容 ? 參觀公司及認(rèn)識(shí)主要聯(lián)系人； ? 公司歷史、結(jié)構(gòu)； ? 產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)； ? 工作條件與狀況，員工手冊(cè)，工作說明書 ? 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估內(nèi)容 22 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 銷售人員培訓(xùn) 3) 銷售技巧的培訓(xùn) ： ? 明確訪問對(duì)象 ： 是否需要、是否有能力、是否有權(quán)力、是否具備資格，個(gè)人基本情況； ? 制定訪問計(jì)劃 ； 設(shè)定方式、預(yù)測(cè)反應(yīng)、應(yīng)對(duì)計(jì)劃； ? 制定要求和標(biāo)準(zhǔn)； ? 訪問實(shí)施 。 ? 訪問后： 回顧分析、失敗探討、調(diào)整策略； 23 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 附：推廣訪問的程序和技巧 1) 建立第一印象 2) MCQC（ motivate、 citation、 quotation、closing） 3) FAB （ Feature、 action 、 benefit） 4) AIDA （ attention interest desire action) 5) 處理反對(duì)意見 24 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 圖：銷售過程的時(shí)間分配 40% 聆聽 30%溝通 20%關(guān)系 10%銷售 25 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 銷售人員培訓(xùn) 4) 談判技巧 ? 確定談判目標(biāo) ? 了解談判對(duì)手 ? 劃定談判的權(quán)限 ? 建立靈活的對(duì)策； ? 準(zhǔn)備有效戰(zhàn)術(shù)； ? 掌握談判的原則： 認(rèn)同性、交流性、權(quán)力性、讓對(duì)方感到滿意 ； ? 把握談判的技巧： 建立信任、從共同利益出發(fā)、營造氣氛、幽默詼諧、適度贊美、以情感人 …… 26 營銷管理 十七章：銷售隊(duì)伍管理 三、銷售隊(duì)伍 管理 銷售人員指導(dǎo) 1) 明確銷售人員工作任務(wù) ? 崗位工作職責(zé)詳細(xì)描述； ? 工作目標(biāo)設(shè)定（ MBO）：定性、主觀、長期性的； ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KP
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