銷售隊伍的設計與管理(編輯修改稿)
2025-01-31 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1. 銷售人員招聘 銷售人員是競爭市場中最有效的面對面溝通武器，但同時也是促銷工具中單位成本最高、最不穩(wěn)定的因素。 16 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 一、親和力 二、可信力 三、感染力 四、推動力 1) 優(yōu)秀銷售人員需要具備的基本素質(zhì) 17 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 2) 優(yōu)秀銷售人員需要的品質(zhì)特征 ? 承擔風險； ? 強烈的使命意識； ? 勇于面對和解決問題； ? 善于換位思考； ? 強烈的自我驅(qū)向意識； ? 忠誠； 18 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 3) 招聘程序 ? 制定招聘計劃 ? 招聘準備工作 ? 組織實施招聘 ? 人員錄用 ? 招聘工作總結(jié) ? 試用期管理 19 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 4) 招聘關(guān)鍵 ? 制定標準： 為工作挑選合適的員工； ? 人員評價： 消除誤差（主管、客觀）； ? 價值取向： 決定性作用 ? 工具使用： ? 經(jīng)驗的方法： （印象評價、資格審查、實地操作） ? 常規(guī)的方法： （筆試、面試） ? 科學的方法 20 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 5) STAR面試模式的運用 ? 處境 /任務 ：什么背景？什么事件？ ? 行動： 做了什么？怎么做的？ ? 結(jié)果： 效果、結(jié)果如何？ 檢查單 S/T A R √ √ 21 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員培訓 1) 詳細的策劃： ? 角色、任務、活動； ? 確定目標： 業(yè)績（要求、期望）、標準（可評估） 2) 基本內(nèi)容 ? 參觀公司及認識主要聯(lián)系人； ? 公司歷史、結(jié)構(gòu)； ? 產(chǎn)品知識、價格、競爭； ? 工作條件與狀況，員工手冊，工作說明書 ? 業(yè)績標準及評估內(nèi)容 22 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員培訓 3) 銷售技巧的培訓 ： ? 明確訪問對象 ： 是否需要、是否有能力、是否有權(quán)力、是否具備資格，個人基本情況； ? 制定訪問計劃 ； 設定方式、預測反應、應對計劃； ? 制定要求和標準； ? 訪問實施 。 ? 訪問后： 回顧分析、失敗探討、調(diào)整策略； 23 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 附：推廣訪問的程序和技巧 1) 建立第一印象 2) MCQC（ motivate、 citation、 quotation、closing） 3) FAB （ Feature、 action 、 benefit） 4) AIDA （ attention interest desire action) 5) 處理反對意見 24 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 圖：銷售過程的時間分配 40% 聆聽 30%溝通 20%關(guān)系 10%銷售 25 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員培訓 4) 談判技巧 ? 確定談判目標 ? 了解談判對手 ? 劃定談判的權(quán)限 ? 建立靈活的對策； ? 準備有效戰(zhàn)術(shù)； ? 掌握談判的原則： 認同性、交流性、權(quán)力性、讓對方感到滿意 ； ? 把握談判的技巧： 建立信任、從共同利益出發(fā)、營造氣氛、幽默詼諧、適度贊美、以情感人 …… 26 營銷管理 十七章：銷售隊伍管理 三、銷售隊伍 管理 銷售人員指導 1) 明確銷售人員工作任務 ? 崗位工作職責詳細描述； ? 工作目標設定（ MBO）：定性、主觀、長期性的； ? 關(guān)鍵業(yè)績指標（ KP
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