汽車銷售隊伍管理與發(fā)展-展示頁
2025-03-15 14:05本頁面
【正文】 （生產(chǎn)） 總經(jīng)理 （市場） 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 經(jīng)理 部門策援人員 部門策援人員 首席執(zhí)事 /執(zhí)行董事會 地區(qū)部結(jié)構(gòu) 公司策援人員 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 總經(jīng)理 （地區(qū)） 執(zhí)行董事會 總經(jīng)理 總部 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 企業(yè)策援人員 總經(jīng)理 （母國） 總經(jīng)理 （國家 1） 生產(chǎn) 市場 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 A） 總經(jīng)理 （產(chǎn)品 B） 總經(jīng)理 （國家 1） 總經(jīng)理 （母國） 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 市場 生產(chǎn) 執(zhí)行董事會 各組織職能職責與目標任務(wù) 各職能部門職能職責 各職能部門目標任務(wù) 四、汽車銷售公司目標管理設(shè)計 績效管理循環(huán) 1 戰(zhàn)略明晰 愿景，使命和價值觀 戰(zhàn)略目標 識別績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 設(shè)定績效目標 短期目標 長期目標 獎勵與督導(dǎo) 績效評估 認可成績 克服績效障礙 人員 技術(shù)構(gòu)架 業(yè)務(wù)流程 監(jiān)督與評估 平衡分數(shù)卡 我們希望實現(xiàn)什么樣的目標？ 我們?nèi)绾卧O(shè)定方向？ 我們面前有哪些障礙？ 我們應(yīng)該采取什么措施？ 我們的進展如何？ 我們是否對正確的行為進行了表彰和鼓勵？ 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效考核 市場 產(chǎn)品 服務(wù) 戰(zhàn)略目標 部門績效考核 流程績效考核 個人績效評估 績效管理體系基本框架 目標管理體系、層次與崗位 中長期戰(zhàn)略目標 中短期經(jīng)營目標 高層管理者目標 職能部門目標 產(chǎn)業(yè)部門目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 崗位目標 關(guān)鍵績效指標的來源 ? 來源一：公司戰(zhàn)略目標或部門目標 ? 來源二：職位職責與任務(wù) ? 來源三：內(nèi)外部客戶的需求 ? 結(jié)論：企業(yè)在設(shè)立績效目標時，應(yīng)該綜合考慮三個方面的來源，避免掛一漏萬！ 五、汽車銷售公司銷售隊伍設(shè)計 銷售人員分析框架 輔導(dǎo)和監(jiān)督 銷售人員 配置 個人銷售 技巧 招募和培訓(xùn) 信息和 控制系統(tǒng) 激勵和 薪酬制度 銷售效率 提高能力 銷售有效性 銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 /愿景 銷售支持 O 在價值定位過程中，銷售人員的角色是什么？ O 銷售人員在所選市場的分布是否已經(jīng)達到最優(yōu)化？ O 銷售人員是否接受了合適的輔導(dǎo) /監(jiān)督？ O 需要哪些關(guān)鍵的銷售技巧？ O 支持是否恰當？ O 薪酬制度是否對銷售人員是真正的激勵手段？ 如何使用信息和控制系統(tǒng)來支持銷售行為？ 招募和培訓(xùn)制度是否滿足銷售需求？ 公司要有一套系統(tǒng)方法來管理銷售人員，評估銷售人員的效率和有效性，這套方法適用于生產(chǎn)商和代理商的銷售人員，只是工作內(nèi)涵有所區(qū)別 銷售 隊伍的 目標 銷售 隊伍的 戰(zhàn)略 銷售 隊伍的 結(jié)構(gòu) 銷售 隊伍的 規(guī)模 銷售 隊伍的 報酬 銷售隊伍 的設(shè)計 銷售隊伍 的管理 銷售隊伍的 有效改進 招聘和 挑選銷 售代表 銷售 代表的 訓(xùn)練 銷售 代表的 指導(dǎo) 銷售 代表的 激勵 銷售 代表的 評價 推銷 術(shù)的 訓(xùn)練 談判 技術(shù) 關(guān)系 建立 技術(shù) 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟 營銷大學 對外：市場劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 集注性劃分 ? 原則與趨勢 ? 高科技以“產(chǎn)品”為主 ? 集成性以“客戶”為主 ? 通用性以“區(qū)域”為主 對內(nèi)：組織職能設(shè)計（ 1/2） – 銷售部業(yè)務(wù)代表 – 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護各類客戶、 – 物流分配、實現(xiàn)銷售、帳款追收 – 客戶服務(wù)、實現(xiàn)滿意、跟進深挖 – 搜集市場信息、監(jiān)控競爭對手、反饋客戶意見 – 填寫管理報表、參加工作例會、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 組織職能設(shè)計（ 2/2） – 市場部員工 – 市場宏觀把握 – 銷售工程師 – 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 – 銷售內(nèi)勤 – 統(tǒng)計、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 – 財務(wù)人員 – 財務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 初步分析確定對業(yè)務(wù)員的要求 ? 形象氣質(zhì) ? 所學專業(yè) ? 學歷程度 ? 語言表達 ? 銷售經(jīng)驗 ? 專業(yè)技能 ? 理解力 ? 行業(yè)經(jīng)驗 ? 頭腦靈活性 ? 面對
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1