【正文】 策略要點(diǎn)； ，確定期望目標(biāo)。譏他多說(shuō)，我注意多多傾聽，開放式提問； 方法 /輔劣手段 /支援； ，請(qǐng)他做決定； ，結(jié)束商談。 第三章 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 客戶關(guān)系復(fù)雜 數(shù)量型 銷售隊(duì)伍 建議型 銷售隊(duì)伍 客戶關(guān)系簡(jiǎn)單 定制 ”產(chǎn)品 技術(shù)交流 選擇銷售網(wǎng)絡(luò) 指導(dǎo)銷售 直接市場(chǎng)研究 協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃 繁重的銷售 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 把握時(shí)間 把握成本 執(zhí)行管理 All Rights Reserved by Norbert Han 25 銷售隊(duì)伍觃模設(shè)計(jì) ? 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的觃模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。 ? 一般有以下幾種方法來(lái)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的觃模： ?統(tǒng)計(jì)分析法 ?工作量法 ?增量分析法 All Rights Reserved by Norbert Han 26 統(tǒng)計(jì)分析法 ? 基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中： n下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模 s一下年度計(jì)劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率 優(yōu)缺點(diǎn)： 。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 ，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的。 工作量法 2 計(jì)算出 年工作總量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄 確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間 通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用 ABC分類法對(duì)客戶分類排序。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的主觀判斷來(lái)確定。 仍沿用上述例子。那么每類客戶每年所需要的訪問時(shí)間為： A類 26次 60分／次＝ 1560分 (26小時(shí) ) B類 12次 30分／次＝ 360分 (6小時(shí) ) C類 6次 20分／次＝ 120分 (2小時(shí) ) 根據(jù) l、 2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計(jì)算出 S公司全年的銷售活動(dòng)總工作量： A類 200家 26小時(shí)／家＝ 5200小時(shí) B類 350家 6小時(shí)／家＝ 2100小時(shí) C類 480家 2小時(shí)／家＝ 960小時(shí)總計(jì) 8， 260小時(shí) All Rights Reserved by Norbert Han 29 工作量法 3 確定 銷售人員年工作時(shí)間 確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例 計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模 假定 S公司銷售人員每周工作 40小時(shí)，每年工作 48周 (扣除休假，生病及臨時(shí)缺勤 )，這樣每個(gè)銷售人員年工作時(shí)間為： 40小時(shí)／周 48周＝ 1920小時(shí) 4 5 6 S公司的安排是： 推銷活動(dòng) 40％ 1920＝ 768小時(shí) 非推銷活動(dòng) 30％ 1920＝ 576小時(shí) 旅行 30％ 1920＝ 576小時(shí) 總計(jì) 100％ 1920小時(shí) 根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時(shí) 247。 增量分析法 1 基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn) (即邊際銷售利潤(rùn) )大于增加的銷售成本 (即邊際銷售成本 )，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。 。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為 100個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的 1％，其余以此類推。同時(shí)，該方法也說(shuō)明，企業(yè)提高營(yíng)銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 ? 表 1第④欄為 確定每 1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡(jiǎn)化是為了說(shuō)明問題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。計(jì)算方法見表 2。 增量分析法 4 ? 結(jié)論 ? 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域 )，可以實(shí)現(xiàn) 1億元銷售收入，市場(chǎng)占有率為 25％ ( l億 247。銷售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營(yíng)銷策略對(duì)銷售利潤(rùn)的影響。 主要特點(diǎn)： ? 非常關(guān)心變化、改進(jìn) ? 非常希望確立在企業(yè)的地位 ? 工作動(dòng)力 ? 關(guān)心個(gè)人在企業(yè)成就中的作用 All Rights Reserved by Norbert Han 38 責(zé)任型主要特點(diǎn) 有效的責(zé)任體現(xiàn) 無(wú)效的責(zé)任體現(xiàn) 經(jīng)常想著如何改變和提高本部門的能力 有節(jié)制地靈活運(yùn)用批評(píng)手段 掌握火候，改善個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo) 無(wú)節(jié)制的自由主義 不斷地要求別人同意 扭斷、起步 把自己作為企業(yè)不可缺少的一份子 希望能與人共享企業(yè)成果 愉快地將個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)利益連在一起 沒有完全把自己作為一份子 有利有節(jié)地做好工作 了解責(zé)任與成果的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)及職業(yè)的優(yōu)勢(shì)在懲罰中的正確發(fā)揮 有企業(yè)至上精神 考慮金錢及名譽(yù)較多 經(jīng)常追求工作以外的促進(jìn)手段 對(duì)成就無(wú)所謂 將自己的成就放入集體的成功之中 獲得具體結(jié)果 確定主要目標(biāo) 職業(yè)性反應(yīng)及個(gè)人好惡 空想和完美主義回報(bào)思想 合作型的主要特點(diǎn) 主要特點(diǎn) ： ? 信任感 ? 人際關(guān)系 ? 團(tuán)隊(duì)工作 ? 企業(yè)內(nèi)部的良好交流 All Rights Reserved by Norbert Han 40 合作型主要特點(diǎn) 有效合作體現(xiàn) 無(wú)效合作體現(xiàn) 信任感 只要信任感是建立在了解精神和社會(huì)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上 濫用信任感任人唯親 人際關(guān)系 只要這種關(guān)系是建立在獨(dú)立性，自主性，靈活性，有商量的基礎(chǔ)上，是在職業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上 如果人際關(guān)系建立在依賴，忠于個(gè)人，穩(wěn)定關(guān)系和聽話上。 團(tuán)隊(duì)工作 如果隊(duì)伍較大 ──保持交往 ──較細(xì)致的技術(shù) 集中管理，以便作出可執(zhí)行的決策，并有革新的可能 沒有辦法的情況下， ──講究工作 ──順從大流 ──現(xiàn)實(shí)主義 企業(yè)內(nèi)的良好交流 如果了解交流的難度 有斗爭(zhēng)成功的意志 方法得當(dāng) 講究風(fēng)度 所謂的交流，假想中的“舒適 ” 您與銷售員溝通程度 委托 指導(dǎo) 命令 扶持 高 低 高 您對(duì)銷售員的管理程度 高 低 中 銷售員的工作經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)力 您的領(lǐng)導(dǎo)地位叏決二： 1 信任感： ?目標(biāo)清楚 ?內(nèi)行 ?身體力行 ?認(rèn)真嚴(yán)肅的工作態(tài)度 2 平衡： ?對(duì)目標(biāo)的評(píng)定 ?對(duì)每個(gè)人的要求 3 透明度： ?制度及程序清楚 ?結(jié)果公布于眾，客觀的評(píng)論 ?聽取別人意見，幫助別人 ?發(fā)言簡(jiǎn)短，直接，經(jīng)常性指導(dǎo) ?言行一致 勱機(jī)不激勵(lì) 我們很難賦予動(dòng)機(jī)但是可以激勵(lì)動(dòng)機(jī) 當(dāng)今銷售人員行為的主要?jiǎng)隀C(jī) 安全感 自豪感 新鮮感 舒適感 價(jià)值感 親近感 工作 ,職業(yè) 有名氣的公司 ,名牌 ,難以勝任的工作 新產(chǎn)品 ,新廣告 ,新行為 有人幫助 ,現(xiàn)代方法 ,組織方便 職業(yè)的發(fā)展前途 ,社會(huì)地位 ,生活水準(zhǔn) 團(tuán)隊(duì)精神 ,與上級(jí)之間的合作