銷售隊(duì)伍管理)-展示頁
2025-01-21 18:38本頁面
【正文】 等，用于增進(jìn)銷售人員安全感與滿足感。 銷售代表是一個(gè)公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源 之一，他將使公司的銷售量和成本同時(shí)增加。 ? 我不知道貴公司的信譽(yù)。 ? 我不知道貴公司的主張。 ? 我不知道貴公司。第十四講 人員銷售管理 ?銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) ?銷售隊(duì)伍管理 ?人員銷售技術(shù) 人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。 一、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) ?銷售隊(duì)伍的基本任務(wù) ?銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 ?銷售隊(duì)伍報(bào)酬 （一）銷售人員的基本任務(wù) ? 我不知道你是誰。 ? 我不知道貴公司的產(chǎn)品。 ? 我不知道貴公司的顧客。 ? 現(xiàn)在你推銷什么給我？ 麥格勞－希爾出版公司 傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)： 銷售、銷售、再銷售 現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)： ? 尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶； ? 設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易； ? 信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息； ? 銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易； ? 服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢 ? 收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)的收集，并提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； （二）銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)： 責(zé)任范圍： 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 基層人員 戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策 銷售隊(duì)伍的組織管理： ?地域式組織 ?產(chǎn)品式組織 ?客戶式組織 ?功能式組織 ?混合式組織 ?團(tuán)隊(duì)銷售 銷售管理系統(tǒng)： 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷工具 獎(jiǎng)金 訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù) 銷售定額 銷售組合 銷售成本 利潤 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷售經(jīng)理控制 銷售人員控制 銷售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素 （三）銷售隊(duì)伍規(guī)模 用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模： ? 將顧客按購買量分類； ? 確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競爭對(duì)手相對(duì)比的密度）； ? 確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)；
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