銷售隊伍建設與管理-展示頁
2025-01-23 06:57本頁面
【正文】 ? 優(yōu)點 1. 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家 2. 降低差旅成本 3. 確保一個地區(qū)受到完全覆蓋 4. 易于管理 5. 有利于客戶服務，客戶有疑問知道該找誰 ? 缺點 ： 1. 如果產品較多，產品知識可能不到位 2. 如果客戶類型多，服務與溝通可能不到位 3. 某一種給定產品的推動力不足 4. 銷售人員易于占山為王，不愿被調遷 產品式組織 （產品經理制） ? 優(yōu)點 1. 更好的滿足客戶日益專門化和復雜化的需求 2. 能夠使銷售人員成為某一產品或者產品線的專家 3. 便于控制和監(jiān)督對某一產品的需求 ? 缺點 1. 渠道不共享，造成成本上升 2. 較難管理 3. 客戶有問題可能不知道該找那個銷售人員 4. 不同產品群之間易產生狹隘的思想以保護其利益 客戶式組織 （客戶經理制） ? 優(yōu)點 1. 滿足不同客戶的不同需求 2. 公司能更好的在不同的客戶中配置資源 3. 銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新產品和新技術 ? 缺點 1. 同一地區(qū)有多個銷售人員，效率相對較低 2. 在不同產品的銷售人員之間可能滋生本位主義 3. 管理和協(xié)調各個小組較為困難 功能式組織 (功能經理制） ? 優(yōu)點 1. 銷售人員個人的力量在公司可以充分的發(fā)揮 2. 公司可以集中解決某些關鍵問題 3. 資源的配置更加明晰 ? 缺點 1. 特殊功能需要更多的銷售人員導致成本上升 2. 客戶可能會感到困惑 3. 發(fā)現合適的專家型銷售人員可能比較困難 4. 需要管理一個復雜的系統(tǒng) 銷售人員的培訓 銷售人員業(yè)績不佳原因分析 * 人材 人財 人才 人裁 工作愿望 工作能力 銷售人員培訓機會 以下情況時，便可考慮對銷售人員進行有關培訓： 銷售人員工作效率不高或達不到工作要求 銷售人員的工作態(tài)度不當 銷售人員工作發(fā)生變化 工作流程、方法、制度有所變化 錄用新銷售人員 企業(yè)文化創(chuàng)新 銷售人員存在知能差距 確定銷售人員培訓目標 認知目標：掌握概念、原理和規(guī)律 技能目標：造就和提升銷售人員的行為能力 情感目標：確立 /改變銷售人員思想、觀點、心態(tài) 應用目標：培養(yǎng)和提高銷售人員的知識應用能力 設計銷售人員培訓內容 ? 培訓內容可分為六個層次 ? 知識培訓 ? 技能培訓 ? 制度或文化培訓 ? 思維培訓 ? 觀念培訓 ? 心理培訓 培訓的方法 1. 講授法：誰來講授 2. 學徒制：師傅帶徒弟 3. 工作輪換：擴展知識和技能，挑戰(zhàn)性和樂趣 4. 會議法：銷售例會 5. 錄像： 6. 案例研究法 7. 角色扮演法 8. 拓展訓練 9. 內部網絡 10. 自我進修法 為什么要開銷售例會 表彰先進 溝通信息 警示強調 解決問題 培訓研討 群體激勵 銷售例會的時間 ? 銷售例會的周期 ? 主要影響因素 ? —— 市場區(qū)域的跨度 ? —— 交通的便利度 ? —— 銷售人員的成熟度 ? —— 市場行情的變化度 ? 早 /晚例會，周會，月會，雙月會，季會 半年總結會，年度總結會，專項例會 銷售例會的誤區(qū) ? 銷售例會不是訴苦會 ? 銷售例會不是逼宮會 ? 銷售例會不是批斗會 ? 銷售例會不是匯報會 ? 銷售例會不是報銷會 ? 銷售例會不是聊天會 ? 銷售例會不是推
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