銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理-展示頁
2025-01-21 18:37本頁面
【正文】 。 ? 銷售人員創(chuàng)造很高的銷量，但每次進(jìn)行銷售訪問都要花費(fèi)大量的時(shí)間與費(fèi)用。 問題：完成銷售目標(biāo)就是好的銷售團(tuán)隊(duì)？ ? 銷售人員可能抓住一些利潤(rùn)低的項(xiàng)目來創(chuàng)造很高的銷售額 。第九章 銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理 主要內(nèi)容 ? 銷售隊(duì)伍績(jī)效管理概述 ? 基于行為的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 基于結(jié)果的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 開篇故事：銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 最近一位區(qū)域銷售總監(jiān)問一線銷售經(jīng)理：“你的銷售隊(duì)伍有多好？” ? 這位經(jīng)理快速回答道：“我們非常棒！” ? 區(qū)域總監(jiān)接著問：“你怎么知道呢？” ? “ 因?yàn)槲覀冞B續(xù)三年都完成了銷售目標(biāo)?！苯?jīng)理回答。 ? 銷售人員只鎖定幾家大客戶，而很少拓展新的客戶 。 一、銷售隊(duì)伍績(jī)效管理概述 銷售隊(duì)伍進(jìn)行績(jī)效管理的必要性 ? 提高個(gè)人的積極性和技術(shù)，評(píng)估項(xiàng)目表現(xiàn)出良好的一面； ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 。 ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) 。 銷售目標(biāo)的制定包括： 收入、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、市場(chǎng)份額、顧客滿意度、顧客服務(wù)、費(fèi)用 為以下單位制定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)： 公司、區(qū)域、產(chǎn)品、銷售人員、客戶 制定銷售計(jì)劃 比照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估結(jié)果 采取行動(dòng)改進(jìn)績(jī)效 銷售隊(duì)伍績(jī)效管理流程 （ 1）銷售目標(biāo)的設(shè)定 ? 銷售目標(biāo)在銷售組織中的作用 : ? 激勵(lì)銷售人員 。 ? 評(píng)估公司在產(chǎn)品或服務(wù)投資上的經(jīng)濟(jì)回報(bào) 。 設(shè)定目標(biāo)的過程 ? 給銷售代表設(shè)定的目標(biāo)要容易理解但難以實(shí)現(xiàn)，并且要有具體的完成日期 。 ? 控制目標(biāo)數(shù)量并清楚他們的優(yōu)先次序 。 ? 清晰地解釋如何衡量銷售績(jī)效以及如何進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 。 目標(biāo)設(shè)定的幾個(gè)要點(diǎn) ? 績(jī)效指標(biāo)不要過多 。 ? 設(shè)定門檻目標(biāo)（ 90%）、實(shí)際目標(biāo)（ 100%）、延伸目標(biāo)（ 110%） 。 銷售目標(biāo)的類型 ? 基于投入的目標(biāo) ? 是銷售人員必須完成的 銷售行為 ，如客戶拜訪的數(shù)量、必須做的演示的數(shù)量、撰寫銷售方案的數(shù)量。 ? 優(yōu)點(diǎn)：易于統(tǒng)計(jì)和分析 ? 缺點(diǎn)：忽略其他的銷售行為。 兩組定量的銷售目標(biāo) ? 一組是一系列診斷性的投入標(biāo)準(zhǔn)，它們能幫助解釋為什么績(jī)效沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng) 80%的銷售額來源于 20%的客戶時(shí)，你可能在服務(wù)那些小客戶時(shí)損失了利潤(rùn)。 ? 可以把小客戶交給獨(dú)立的分銷商。 ? 確認(rèn)顧客需要，詢問的能力 。 ? 使用視覺輔助工具 。 ? 完成銷售的能力 。 銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員評(píng)估結(jié)果的反應(yīng) 表揚(yáng) 獎(jiǎng)勵(lì) 晉升 適當(dāng)表揚(yáng) 引導(dǎo) 培訓(xùn) 適當(dāng)表揚(yáng) 建議 教育 討論 培訓(xùn) 懲罰 解雇 定量目標(biāo)考核結(jié)果 好 一般 差 好 一般 差 定性衡量結(jié)果 圖：銷售人員評(píng)估矩陣 二、基于行為的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 需要跟蹤記錄銷售人員每一階段的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，意味著管理層必須密切監(jiān)視 銷售隊(duì)伍的活動(dòng)，進(jìn)行 指導(dǎo)和干預(yù) ，以增進(jìn)客戶關(guān)系。 ? 他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)只需要登錄公司的中心網(wǎng)站，就可以得到最新的數(shù)據(jù)，包括下一次拜訪客戶的時(shí)間和地點(diǎn)。 ? 對(duì)銷售隊(duì)伍來講，調(diào)整減少了對(duì)其活動(dòng)的控制。 ? 定額是要求銷售人員在特定時(shí)間段里完成的量化指標(biāo)，這是運(yùn)用最廣泛的手段。 常用定額的類型 ? 銷售量定額： 是為每個(gè)區(qū)域或者每條產(chǎn)品線，在某個(gè)特定期間（通常為 1個(gè)月、 1個(gè)季度或 1年）建立的量化目標(biāo)。 適用： 銷售人員的決定對(duì)公司的利潤(rùn)影響巨大。 ? 典型的活動(dòng)定額： ? 每天的拜訪次數(shù) ? 召開分銷商會(huì)議 ? 提出合理化建議 ? 售賣點(diǎn)展示 ? 優(yōu)勢(shì)： 銷售人員可以控制自己的行為 ? 缺點(diǎn)： 銷售人員要撰寫訪問報(bào)告；誤報(bào)。 ? 如果銷售人員要滿足若干類型的定額，該如何評(píng)估他們的績(jī)效？ ? 管理層要設(shè)臵多高的標(biāo)準(zhǔn)？ 定額應(yīng)當(dāng)設(shè)定為讓所有人超越它，還是一半或僅僅有幾個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員才能完成？ ? 何時(shí)不適用
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