銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理-展示頁(yè)
2025-01-21 18:38本頁(yè)面
【正文】 等，用于增進(jìn)銷(xiāo)售人員安全感與滿足感。 銷(xiāo)售代表是一個(gè)公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源 之一，他將使公司的銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加。 ? 我不知道貴公司的信譽(yù)。 ? 我不知道貴公司的主張。 ? 我不知道貴公司。第十四講 人員銷(xiāo)售管理 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ?人員銷(xiāo)售技術(shù) 人員銷(xiāo)售：指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與 客戶(hù)直接接觸銷(xiāo)售產(chǎn)品的形式。 一、銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本任務(wù) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 （一）銷(xiāo)售人員的基本任務(wù) ? 我不知道你是誰(shuí)。 ? 我不知道貴公司的產(chǎn)品。 ? 我不知道貴公司的顧客。 ? 現(xiàn)在你推銷(xiāo)什么給我？ 麥格勞－希爾出版公司 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員任務(wù)： 銷(xiāo)售、銷(xiāo)售、再銷(xiāo)售 現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員任務(wù)： ? 尋找客戶(hù)：尋找主要客戶(hù)和新客戶(hù)； ? 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)：建立關(guān)系與實(shí)現(xiàn)交易； ? 信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息； ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易； ? 服務(wù)：提供咨詢(xún)意見(jiàn)和必要的技術(shù)咨詢(xún) ? 收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)的收集，并提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； （二）銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)： 責(zé)任范圍： 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 基層人員 戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織管理： ?地域式組織 ?產(chǎn)品式組織 ?客戶(hù)式組織 ?功能式組織 ?混合式組織 ?團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)： 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 推銷(xiāo)工具 獎(jiǎng)金 訪問(wèn)數(shù)量 訪問(wèn)質(zhì)量 努力程度 客戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售定額 銷(xiāo)售組合 銷(xiāo)售成本 利潤(rùn) 投資回報(bào) 市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流量 公司投入 銷(xiāo)售經(jīng)理控制 銷(xiāo)售人員控制 銷(xiāo)售人員產(chǎn)出 公司產(chǎn)出 企業(yè)銷(xiāo)售管理內(nèi)部控制要素 （三）銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 用工作量法確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模： ? 將顧客按購(gòu)買(mǎi)量分類(lèi)； ? 確定每類(lèi)顧客所需要的訪問(wèn)次數(shù)（確定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比的密度）； ? 確定訪問(wèn)總次數(shù)：每類(lèi)顧客訪問(wèn)次數(shù)乘以該類(lèi)顧客總
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