【正文】 理自身 業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項工作 內(nèi)容。 銷售額。 度產(chǎn)生積極影響。 、公司和競爭對手或銷售技巧等方面的了解。 理者。 1）你渴望迅速擁有自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域、直接 投入到銷售實踐中，還是渴望公司先給你一個系統(tǒng) 的銷售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是 短期的的還是歷時較長的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開 展自我培訓(xùn)嗎？ 小問題 2： 假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場 的銷售經(jīng)理，公司總部除了對新招聘來的業(yè) 務(wù)員進(jìn)行幾天簡短的入職培訓(xùn)以外，基本上 在沒有其他的銷售培訓(xùn)。如果哪個員工要求漲 薪， IBM可能會猶豫；如果那個員工要求學(xué)習(xí)， IBM肯定會 非常歡迎。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身 教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國家工作和學(xué)習(xí) 等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是 IBM的驕傲。每個新員工到 IBM都會有一個專門帶他的 師傅。 IBM的訓(xùn)練不會隨著你走向工作崗位而停止，在 IBM， 培訓(xùn)從來都不會停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日?；恕Ｓ?xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成為 IBM的一員。 IBM的培訓(xùn)過程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓(xùn)練營”。銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇） 第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售 管理 第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章） 銷售與銷售戰(zhàn)略 1 銷售管理與銷售管理者 2 銷售計劃（上） 3 銷售計劃（下） 4 招聘選拔銷售人員 5 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍 6 銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控 7 銷售激勵與薪酬 8 銷售分析與評估 9 銷售制度與文化 10 客戶關(guān)系管理 11 產(chǎn)品與回款管理 12 銷 售 管 理 前章概要：招聘選拔銷售人員 第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 計劃和流程 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準(zhǔn) 三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 1. 價值觀標(biāo)準(zhǔn) 3. 能力標(biāo)準(zhǔn) 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 一、招聘計劃 二、面試 三、心理測試 1. 心理測試概述 第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計 確定培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)實施 培訓(xùn)效果評估 第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售隊伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 危險期銷售人員的培訓(xùn) 成長期銷售人員的培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。 經(jīng)典案例 IBM非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會一直陪伴著你。 IBM的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過 3個月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解 IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門職能；了解 IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團(tuán)隊工作的溝通技能、表達(dá)技巧。當(dāng)然，一些部門的人員還要接受 69個月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能正式上崗 。 從進(jìn)入 IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了 一個訓(xùn)練的藍(lán)圖 .IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個角色，將 素質(zhì)教育日?；６嘤?xùn)經(jīng)理是 IBM專門為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率 而設(shè)置的一個職位。鼓勵員工學(xué) 習(xí)和提高，是 IBM培訓(xùn)文化的精髓。 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的方式方法 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 本節(jié) 要點 小問題 1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某 一家生產(chǎn)型企業(yè)。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支 持的背景下，會做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對你工作的重要性？ 一、銷售培訓(xùn)的重要性 。 工作狀態(tài)。 率。 情況。 培訓(xùn)的主要目的是向銷售組織中最有價值的資源 —— 銷售人員進(jìn)行投資 ； 培訓(xùn)是一個持續(xù)的過程，是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。越來愈多的研究證明了以這一點。美國銷售執(zhí)行委 員會在調(diào)查了 2023名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個月接受 3 小時或更長時間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達(dá) 107%， 而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完 成 88%。查利世界級銷售主管報告 將銷售培訓(xùn)列為評判世界級銷售機(jī)構(gòu)的七大首要標(biāo)準(zhǔn)之一。 ●內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動應(yīng)付 ●培訓(xùn)方法單一。 ●忽視對案例和文本的積累 ●培訓(xùn)內(nèi)容存在時差錯位 ●培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足 ●核心問題：“培訓(xùn)體系”缺乏。實際績效與理想績效之間的差異越大，獲得改進(jìn)的幾率也越大 ● 重點： 放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域，這些重點不應(yīng)隨時間變化而發(fā)生改變 ● 規(guī)模效應(yīng)： 培訓(xùn)的關(guān)鍵是實現(xiàn)回報最大化。不存在一勞永逸的培訓(xùn)。即被稱之為“以顧客為中心的培訓(xùn) ACT”：預(yù)測和分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換 3M公司通過對顧客進(jìn)行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技 能角度出發(fā)預(yù)測公司銷售機(jī)構(gòu)對培訓(xùn)的需求。 顧客的反饋報告可以總結(jié)出他們對每一名銷售人員 的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷售員實際表現(xiàn) 之間的差異，從而說明了銷售人員在哪些方面還需 要通過培訓(xùn)加以改進(jìn)。 二、制定培訓(xùn)計劃 設(shè)計和確定培訓(xùn)項目： 培訓(xùn)內(nèi)容、目的 設(shè)計培訓(xùn)方式方法 確定培訓(xùn)對象 確定培訓(xùn)主體 明確培訓(xùn)時間進(jìn)度安排 三、培訓(xùn)實施 5. 實踐固化 四、培訓(xùn)效果評價 ，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出 結(jié)論并提出建議。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地， 45個 平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子把網(wǎng)吊在樹枝上。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 熬鷹時間瘦很多因素影響，中間具體過程也不盡相同， 但長達(dá)價格月的時間里，鷹把式幾乎整天跟鷹在一起，熬夜、 喂食、呼喊、奔跑。正如鷹把式常說的一句話： “好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。 十年樹木 百年樹人。 因此對銷售人員的訓(xùn)練，絕對不是幾個月的突擊就能完成 的，而是需要一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃。 ●四個典型成長階段的劃分 ●四階全程培訓(xùn)體系的思想性 ●四階段培訓(xùn)的切入點 ● 四個典型成長階段的劃分 大量的實踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個初出茅廬 的新人到成為一個縱橫捭闔、獨(dú)當(dāng)一面的銷售精英，一共要 經(jīng)歷四個不同的成長發(fā)展階段， 36個要點。此階段一般 指直接承擔(dān)業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時間。 成長期 ：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時間。 成熟期 ：加盟公司三年以后，此時銷售人員的行為和思維方