【正文】 下午 8時(shí) 43分 14秒 下午 8時(shí) 43分 20:43: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 下午 8時(shí) 43分 :43February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:43:1420:43:1420:43Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 8時(shí) 43分 14秒 下午 8時(shí) 43分 20:43: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 43分 14秒 20:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。其進(jìn)步速度，比動(dòng)輒就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。 相關(guān)企業(yè)的市場定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式定位 業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)品，從而能更明確更有力地 確定自己的主攻方向。 觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實(shí)際水平不相符合的要求和想法。 4 入門期的三種核心技能 ●有效表達(dá) 此項(xiàng)技能的掌握有否直接關(guān)系到未來與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示或引導(dǎo)色彩的高級技巧，而是指作為一個(gè)銷售人員起碼應(yīng)當(dāng)具有的溝通能力 — 就是把要講的事情說清楚，是對方能夠清楚明白。這些制度是八項(xiàng)流程有效運(yùn)行的保障 。 了解公司的現(xiàn)在 近期目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、市場定位、理念文化。 成熟期 ：加盟公司三年以后，此時(shí)銷售人員的行為和思維方式基本固化，除 非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或者市場震蕩，否者，處于此階段的銷售 人員無論是外在業(yè)績表現(xiàn)，還是對公司對市場的看法態(tài)度，都會(huì)比 較穩(wěn)定。此階段一般 指直接承擔(dān)業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時(shí)間。 因此對銷售人員的訓(xùn)練，絕對不是幾個(gè)月的突擊就能完成 的，而是需要一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。正如鷹把式常說的一句話： “好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 二、制定培訓(xùn)計(jì)劃 設(shè)計(jì)和確定培訓(xùn)項(xiàng)目： 培訓(xùn)內(nèi)容、目的 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式方法 確定培訓(xùn)對象 確定培訓(xùn)主體 明確培訓(xùn)時(shí)間進(jìn)度安排 三、培訓(xùn)實(shí)施 5. 實(shí)踐固化 四、培訓(xùn)效果評價(jià) ，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出 結(jié)論并提出建議。即被稱之為“以顧客為中心的培訓(xùn) ACT”：預(yù)測和分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換 3M公司通過對顧客進(jìn)行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技 能角度出發(fā)預(yù)測公司銷售機(jī)構(gòu)對培訓(xùn)的需求。實(shí)際績效與理想績效之間的差異越大，獲得改進(jìn)的幾率也越大 ● 重點(diǎn)： 放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域，這些重點(diǎn)不應(yīng)隨時(shí)間變化而發(fā)生改變 ● 規(guī)模效應(yīng)： 培訓(xùn)的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)回報(bào)最大化。 ●內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動(dòng)應(yīng)付 ●培訓(xùn)方法單一。美國銷售執(zhí)行委 員會(huì)在調(diào)查了 2023名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個(gè)月接受 3 小時(shí)或更長時(shí)間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達(dá) 107%， 而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完 成 88%。 培訓(xùn)的主要目的是向銷售組織中最有價(jià)值的資源 —— 銷售人員進(jìn)行投資 ； 培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過程，是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。 率。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支 持的背景下，會(huì)做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對你工作的重要性？ 一、銷售培訓(xùn)的重要性 。鼓勵(lì)員工學(xué) 習(xí)和提高，是 IBM培訓(xùn)文化的精髓。 從進(jìn)入 IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了 一個(gè)訓(xùn)練的藍(lán)圖 .IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個(gè)角色，將 素質(zhì)教育日?；?。 IBM的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過 3個(gè)月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解 IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門職能；了解 IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實(shí)踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團(tuán)隊(duì)工作的溝通技能、表達(dá)技巧。銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇） 第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計(jì)劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售 管理 第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章） 銷售與銷售戰(zhàn)略 1 銷售管理與銷售管理者 2 銷售計(jì)劃（上） 3 銷售計(jì)劃（下） 4 招聘選拔銷售人員 5 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊(duì)伍 6 銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控 7 銷售激勵(lì)與薪酬 8 銷售分析與評估 9 銷售制度與文化 10 客戶關(guān)系管理 11 產(chǎn)品與回款管理 12 銷 售 管 理 前章概要：招聘選拔銷售人員 第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 計(jì)劃和流程 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準(zhǔn) 三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 1. 價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn) 3. 能力標(biāo)準(zhǔn) 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 一、招聘計(jì)劃 二、面試 三、心理測試 1. 心理測試概述 第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊(duì)伍 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)設(shè)計(jì) 確定培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)效果評估 第三節(jié) 銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 危險(xiǎn)期銷售人員的培訓(xùn) 成長期銷售人員的培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成為 IBM的一員。每個(gè)新員工到 IBM都會(huì)有一個(gè)專門帶他的 師傅。如果哪個(gè)員工要求漲 薪， IBM可能會(huì)猶豫；如果那個(gè)員工要求學(xué)習(xí)， IBM肯定會(huì) 非常歡迎。 理者。 度產(chǎn)生積極影響。 補(bǔ)充知識(shí) 銷售訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團(tuán)隊(duì)和銷售經(jīng)理自身 業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項(xiàng)工作 內(nèi)容。 完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個(gè)研 究小組共同調(diào)查世界級銷售機(jī)構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 12家被研 究的頂級銷售機(jī)構(gòu)的一個(gè)共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)練作 為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。 ●采用簡單的“師傅帶徒弟”模式。因此應(yīng)盡可能地為每一個(gè)人提供培訓(xùn)和開發(fā)自身潛力的機(jī)會(huì) ● 持續(xù)性： 培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)持續(xù)的過程，在這個(gè)過程