【正文】 銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇） 第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售 管理 第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章） 銷售與銷售戰(zhàn)略 1 銷售管理與銷售管理者 2 銷售計劃（上） 3 銷售計劃（下） 4 招聘選拔銷售人員 5 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍 6 銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控 7 銷售激勵與薪酬 8 銷售分析與評估 9 銷售制度與文化 10 客戶關(guān)系管理 11 產(chǎn)品與回款管理 12 銷 售 管 理 前章概要：招聘選拔銷售人員 第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準 第二節(jié) 計劃和流程 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準 三、內(nèi)部標(biāo)準 1. 價值觀標(biāo)準 3. 能力標(biāo)準 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準 一、招聘計劃 二、面試 三、心理測試 1. 心理測試概述 第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊伍 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計 確定培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)實施 培訓(xùn)效果評估 第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售隊伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 危險期銷售人員的培訓(xùn) 成長期銷售人員的培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。 經(jīng)典案例 IBM非常重視培訓(xùn)，當(dāng)你加入的第一天起，訓(xùn)練就會一直陪伴著你。 IBM的培訓(xùn)過程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓(xùn)練營”。 IBM的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過 3個月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解 IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門職能；了解 IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團隊工作的溝通技能、表達技巧。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成為 IBM的一員。當(dāng)然，一些部門的人員還要接受 69個月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能正式上崗 。 IBM的訓(xùn)練不會隨著你走向工作崗位而停止，在 IBM， 培訓(xùn)從來都不會停止，他已經(jīng)做到將訓(xùn)練日?；?。 從進入 IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了 一個訓(xùn)練的藍圖 .IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個角色，將 素質(zhì)教育日?；Ｃ總€新員工到 IBM都會有一個專門帶他的 師傅。而培訓(xùn)經(jīng)理是 IBM專門為照顧新員工、提高培訓(xùn)效率 而設(shè)置的一個職位。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身 教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國家工作和學(xué)習(xí) 等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是 IBM的驕傲。鼓勵員工學(xué) 習(xí)和提高，是 IBM培訓(xùn)文化的精髓。如果哪個員工要求漲 薪， IBM可能會猶豫；如果那個員工要求學(xué)習(xí)， IBM肯定會 非常歡迎。 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的方式方法 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 本節(jié) 要點 小問題 1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某 一家生產(chǎn)型企業(yè)。 1）你渴望迅速擁有自己負責(zé)的銷售區(qū)域、直接 投入到銷售實踐中，還是渴望公司先給你一個系統(tǒng) 的銷售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是 短期的的還是歷時較長的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開 展自我培訓(xùn)嗎？ 小問題 2： 假如你是一家制造型企業(yè)的某區(qū)域市場 的銷售經(jīng)理，公司總部除了對新招聘來的業(yè) 務(wù)員進行幾天簡短的入職培訓(xùn)以外，基本上 在沒有其他的銷售培訓(xùn)。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支 持的背景下，會做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對你工作的重要性？ 一、銷售培訓(xùn)的重要性 。 理者。 工作狀態(tài)。 、公司和競爭對手或銷售技巧等方面的了解。 率。 度產(chǎn)生積極影響。 情況。 銷售額。 培訓(xùn)的主要目的是向銷售組織中最有價值的資源 —— 銷售人員進行投資 ； 培訓(xùn)是一個持續(xù)的過程，是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。 補充知識 銷售訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團隊和銷售經(jīng)理自身 業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項工作 內(nèi)容。越來愈多的研究證明了以這一點。 2023年美國博森協(xié) 會在一次對企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實：完善的訓(xùn)練機 制在 22個頂級的企業(yè)管理實踐中排名第一。美國銷售執(zhí)行委 員會在調(diào)查了 2023名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個月接受 3 小時或更長時間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達 107%， 而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完 成 88%。 完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個研 究小組共同調(diào)查世界級銷售機構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 12家被研 究的頂級銷售機構(gòu)的一個共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)練作 為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。查利世界級銷售主管報告 將銷售培訓(xùn)列為評判世界級銷售機構(gòu)的七大首要標(biāo)準之一。 二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 1. 銷售隊伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀： ●企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般 只有簡單的新員工培訓(xùn) ●銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬： 沒時間，沒方法，沒興趣 ●培訓(xùn)效果差 ： ●從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。 ●內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動應(yīng)付 ●培訓(xùn)方法單一。 ●采用簡單的“師傅帶徒弟”模式。 ●忽視對案例和文本的積累 ●培訓(xùn)內(nèi)容存在時差錯位 ●培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足 ●核心問題：“培訓(xùn)體系”缺乏。 三、銷售培訓(xùn)的對象與主體 小問題 1： 在企業(yè)的銷售團隊中，你認為哪些人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對象？那些人是培訓(xùn)的重點？ 小問題 2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有 10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點人員，你會選哪些人？ ： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師 四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ●企業(yè)知識 ●產(chǎn)品知識 ●客戶知識 ●對手知識 ●行業(yè)知識 ● 專業(yè)知識 ● 其他知識 ● 人際關(guān)系 ● 客戶溝通 ● 產(chǎn)品陳述 ● 銷售談判 ● 時間管理 ● 客戶管理 尋 找 潛 在 顧 客接 觸 前 的 準 備與 顧 客 接 觸銷 售 展 示試 探 性 成 交確 定 顧 客 提 出 的 異 議解 決 顧 客 異 議試 探 性 成 交成 交跟 蹤 服 務(wù)說 明 性 溝 通證 明 性 材 料視 覺 輔 助 工 具參 與示 范情 節(jié) 展 示 五、銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長需要 銷售培訓(xùn)計劃（規(guī)模水平） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)方式 組織實施 考核 資源條件 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 一、確定培訓(xùn)