【正文】 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 43分 14秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●拜訪流程 讓客 戶感 覺(jué)良 好 確定 需求 引導(dǎo) 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 比較 建立 信任 決定 購(gòu)買 超越 對(duì)手 購(gòu)買 之后 跟蹤 維護(hù) 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 ●下屬信心的培養(yǎng) ●抗挫折的韌性塑造 ●培養(yǎng)自我磨練意識(shí) 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 1）銷售人員的九大心理障礙 恐懼感 挫折感 疲憊感 不自信 急躁、不耐煩 氣憤、抱怨 得過(guò)且過(guò) 飄飄然 茫然感 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 2）銷售人員缺乏自信時(shí)的外在表現(xiàn) 突然變得少言寡語(yǔ) 不時(shí)露出對(duì)自己的懷疑 明明有進(jìn)步卻自認(rèn)為是失敗 拜訪行動(dòng)量明顯下降 對(duì)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 自我剖析不自信的原因： 未達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 與優(yōu)異者對(duì)比 負(fù)面的評(píng)價(jià) 低級(jí)失誤 失敗的刺痛 溝通了解背景 適當(dāng)調(diào)整目標(biāo) 引導(dǎo)其關(guān)注過(guò)程 不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵(lì) 對(duì)比他人的行動(dòng) 強(qiáng)化收獲優(yōu)勢(shì) 3）塑造自己信心的方法渠道 四、成長(zhǎng)期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成長(zhǎng)期的三種觀念態(tài)度 成長(zhǎng)期銷售人員的常見(jiàn)問(wèn)題 成長(zhǎng)期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 成長(zhǎng)期的三種必備知識(shí) 成長(zhǎng)期的三種核心技能 入門(mén)期 要點(diǎn) 1 成長(zhǎng)期銷售人員的常見(jiàn)問(wèn)題 1）出師未捷 2）停滯不前 3）未老先衰 4）過(guò)度膨脹 5) 誤入歧途 2 成長(zhǎng)期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 分析 客戶 辯證 意識(shí) 購(gòu)買 心里 私人 關(guān)系 謙遜 思維 人際 交往 競(jìng)爭(zhēng) 策略 商業(yè) 談判 誠(chéng)實(shí) 守信 3 成長(zhǎng)期的三種必備知識(shí) ●人際交往的知識(shí) ●客戶購(gòu)買中的常見(jiàn)心理 ●不同態(tài)勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)策略 4 成長(zhǎng)期的三種核心技能 ●分析客戶 梅花分配 ●與客戶建立良好的私人關(guān)系 ●商業(yè)談判 5 成長(zhǎng)期的三種觀念態(tài)度 ●辯證思維 ●謙遜思維 ●誠(chéng)實(shí)守信 五、成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成熟期的三種觀念態(tài)度 成熟期銷售人員的七大問(wèn)題 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 成熟期的三種必備知識(shí) 成熟期的三種核心技能 入門(mén)期 要點(diǎn) 1 成熟期銷售人員的七大問(wèn)題 1）擺老資格 2）懶散成性 3）自我中心 4）抵觸變革 5) 無(wú)端攀比 6) 6）不思進(jìn)取 7) 7）保守封閉 2 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 客戶 管理 全局 意識(shí) 投入 產(chǎn)出 協(xié)調(diào) 溝通 突破 創(chuàng)新 客戶 價(jià)值 基礎(chǔ) 管理 時(shí)間 利用 長(zhǎng)遠(yuǎn) 發(fā)展 3 成熟期的三種必備知識(shí) ●客戶價(jià)值 ●投入產(chǎn)出 ●基礎(chǔ)管理 4 成熟期的三種核心技能 ●客戶管理 ●協(xié)調(diào)溝通 ●時(shí)間利用 5 成熟期的三種觀念態(tài)度 ●全局意識(shí) ●突破創(chuàng)新 ●長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對(duì)你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) 客戶的核心業(yè)務(wù) 客戶的市場(chǎng)情況 常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu) 對(duì)方的典型需求 部門(mén)的常見(jiàn)心態(tài) 存在的典型問(wèn)題 適合的產(chǎn)品類型 普遍的決策過(guò)程 ●客戶知識(shí) 思考題： 4S店靠什么賺錢(qián)？ 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●客戶知識(shí) 什么叫核心業(yè)務(wù)？ 4S店的“核心業(yè)務(wù)”組成 1)整車差價(jià) 2）配件經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 3）服務(wù)費(fèi)用 4）廠家獎(jiǎng)勵(lì) 5）裝飾裝潢費(fèi)用 6）金融運(yùn)作 7）二手車買賣 8）衍生服務(wù) 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●客戶知識(shí) 客戶知識(shí)學(xué)習(xí)和應(yīng)用補(bǔ)充： 要反復(fù)檢驗(yàn)銷售人員的掌握程度 要提醒銷售人員不要過(guò)分炫耀 注義不斷補(bǔ)充和完善 結(jié)合客戶心理和推銷進(jìn)程 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 1）常見(jiàn)問(wèn)題 背景了解不足 話術(shù)鋪墊不夠 拒絕處理不當(dāng) 心情急躁、語(yǔ)速過(guò)快 過(guò)分切入細(xì)節(jié) 確認(rèn)落實(shí)與否 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 2）科學(xué)的預(yù)約流程 準(zhǔn) 備 跟 進(jìn) 轉(zhuǎn) 呈 贊 美 價(jià) 值 邀 約 確 認(rèn) 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 3）處理客戶拒絕時(shí)的常用技巧 理解贊美 再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值 請(qǐng)您決定 有限時(shí)間 順路方便 強(qiáng)調(diào)不談產(chǎn)品 自表苦衷 就在門(mén)口 問(wèn)題：就在門(mén)口一定能見(jiàn)到客戶嗎？ 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ● 訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 道具準(zhǔn)備 M1 M2 M4 M3 一個(gè)勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時(shí)也將拜訪變成一種主動(dòng)的積累過(guò)程。捎帶還能擴(kuò)大與客戶的談資。 三、生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種觀念態(tài)度 生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn) 生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種必備知識(shí) 生存期的三種核心技能 入門(mén)期 要點(diǎn) ● 生存期四大特點(diǎn) 有明確的業(yè)績(jī)或任務(wù)指標(biāo) 具有獨(dú)立的運(yùn)作責(zé)任或權(quán)利 形成明確的自我評(píng)價(jià) 在團(tuán)隊(duì)中重新定位自己 M1 M2 M4 M3 思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)”？ ● 生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn) 1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征” 2）心理落差大，不能承受挫折 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，不會(huì)學(xué)以致用 4）很難被市場(chǎng)、客戶接受 5）無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)（往日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)文化、自我心態(tài)） 6）不知如何定位自己（團(tuán)隊(duì)定位、個(gè)人風(fēng)格定位） 7）目標(biāo)不明確，得過(guò)且過(guò) 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過(guò)渡型 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對(duì)你在校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備有何啟示？ 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 電話 預(yù)約 自信 客戶 拜訪 準(zhǔn)備 韌性 行業(yè) 對(duì)手 拜訪 流程 自我