【文章內(nèi)容簡介】 ◇ 產(chǎn)品掌握不足的危害： 決策滯后、 感覺失望、 更多懷疑、 當(dāng)即否定。 ◇以耐用品為例：八大要點(diǎn)，死記硬背 產(chǎn)品分類和型號(hào)定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價(jià)格說明、服務(wù)承諾。 4 入門期的三種核心技能 ●有效表達(dá) 此項(xiàng)技能的掌握有否直接關(guān)系到未來與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示或引導(dǎo)色彩的高級(jí)技巧，而是指作為一個(gè)銷售人員起碼應(yīng)當(dāng)具有的溝通能力 — 就是把要講的事情說清楚，是對(duì)方能夠清楚明白。 要點(diǎn)：以客為尊，而不是以為自己知道的對(duì)方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。 ●書面寫作：五大必須 內(nèi)部信息的發(fā)出與回復(fù)、內(nèi)部表格和文件的規(guī)范填寫、發(fā)送客戶的正式文件（標(biāo)書、報(bào)價(jià)、協(xié)議、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問候、與客戶的書面文字交流。 ●社交禮儀 :費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又很重要 5 入門期的三種觀念態(tài)度 ●責(zé)任感 珍視承諾、履行承諾的觀念意識(shí) ●正確定位自己 興奮型新人常急于求成，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)和技能時(shí)不上心。 觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實(shí)際水平不相符合的要求和想法。 ●認(rèn)同感 指的是員工對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)、管理模式、未來愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時(shí)對(duì)這些理念的載體 各級(jí)管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護(hù)的態(tài)度。 培養(yǎng)方法：發(fā)展大事、企業(yè)模范、典型事件、制度解析、對(duì) 比起發(fā)、言傳身教。 三、生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種觀念態(tài)度 生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn) 生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種必備知識(shí) 生存期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) ● 生存期四大特點(diǎn) 有明確的業(yè)績或任務(wù)指標(biāo) 具有獨(dú)立的運(yùn)作責(zé)任或權(quán)利 形成明確的自我評(píng)價(jià) 在團(tuán)隊(duì)中重新定位自己 M1 M2 M4 M3 思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)”？ ● 生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn) 1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征” 2）心理落差大，不能承受挫折 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，不會(huì)學(xué)以致用 4）很難被市場、客戶接受 5）無法融入團(tuán)隊(duì)（往日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)文化、自我心態(tài)） 6）不知如何定位自己（團(tuán)隊(duì)定位、個(gè)人風(fēng)格定位） 7）目標(biāo)不明確，得過且過 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對(duì)你在校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備有何啟示？ 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 電話 預(yù)約 自信 客戶 拜訪 準(zhǔn)備 韌性 行業(yè) 對(duì)手 拜訪 流程 自我 磨練 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●行業(yè)知識(shí) ●客戶知識(shí) ●對(duì)手知識(shí) 行業(yè)知識(shí)四大類： 相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) 相關(guān)企業(yè)的知識(shí)：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)特色。 相關(guān)企業(yè)的市場定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式定位 業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)品，從而能更明確更有力地 確定自己的主攻方向。捎帶還能擴(kuò)大與客戶的談資。 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) 基本狀況 成長發(fā)展大事 產(chǎn)品的特征及比較 當(dāng)?shù)厝藛T及組織結(jié)構(gòu) 對(duì)方銷售人員的特點(diǎn)及 業(yè)務(wù)風(fēng)格 市場定位及策略 常規(guī)商務(wù)條件 之間的交手記錄及分析 對(duì)方未來的發(fā)展動(dòng)態(tài) 綜合優(yōu)劣比較 ●對(duì)手知識(shí) 銷售新人注意四點(diǎn)： 辯證看待畏敵心里；重點(diǎn)關(guān)注三家；進(jìn)行專門的收集技巧培訓(xùn)（客戶、代理商、公開、對(duì)手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機(jī)制。 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) 客戶的核心業(yè)務(wù) 客戶的市場情況 常見的組織結(jié)構(gòu) 對(duì)方的典型需求 部門的常見心態(tài) 存在的典型問題 適合的產(chǎn)品類型 普遍的決策過程 ●客戶知識(shí) 思考題： 4S店靠什么賺錢？ 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●客戶知識(shí) 什么叫核心業(yè)務(wù)？ 4S店的“核心業(yè)務(wù)”組成 1)整車差價(jià) 2）配件經(jīng)營利潤 3）服務(wù)費(fèi)用 4）廠家獎(jiǎng)勵(lì) 5）裝飾裝潢費(fèi)用 6）金融運(yùn)作 7）二手車買賣 8）衍生服務(wù) 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●客戶知識(shí) 客戶知識(shí)學(xué)習(xí)和應(yīng)用補(bǔ)充： 要反復(fù)檢驗(yàn)銷售人員的掌握程度 要提醒銷售人員不要過分炫耀 注義不斷補(bǔ)充和完善 結(jié)合客戶心理和推銷進(jìn)程 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 1）常見問題 背景了解不足 話術(shù)鋪墊不夠 拒絕處理不當(dāng) 心情急躁、語速過快 過分切入細(xì)節(jié) 確認(rèn)落實(shí)與否 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 2）科學(xué)的預(yù)約流程 準(zhǔn) 備 跟 進(jìn) 轉(zhuǎn) 呈 贊 美 價(jià) 值 邀 約 確 認(rèn) 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 3）處理客戶拒絕時(shí)的常用技巧 理解贊美 再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值 請(qǐng)您決定 有限時(shí)間 順路方便 強(qiáng)調(diào)不談產(chǎn)品 自表苦衷 就在門口 問題：就在門口一定能見到客戶嗎？ 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ● 訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 道具準(zhǔn)備 M1 M2 M4 M3 一個(gè)勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時(shí)也將拜訪變成一種主動(dòng)的積累過程。其進(jìn)步速度，比動(dòng)輒就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●拜訪流程 讓客 戶感 覺良 好 確定 需求 引導(dǎo) 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 比較 建立 信任 決定 購買 超越 對(duì)手 購買 之后 跟蹤 維護(hù) 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 ●下屬信心的培養(yǎng) ●抗挫折的韌性塑造 ●培養(yǎng)自我磨練意識(shí) 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 1）銷售人員的九大心理障礙 恐懼感 挫折感 疲憊感 不自信 急躁、不耐煩 氣憤、抱怨 得過且過 飄飄然 茫然感 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 2）銷售人員缺乏自信時(shí)的外在表現(xiàn) 突然變得少言寡語 不時(shí)露出對(duì)自己的懷疑 明明有進(jìn)步卻自認(rèn)為是失敗 拜訪行動(dòng)量明顯下降 對(duì)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 自我剖析不自信的原因： 未達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 與優(yōu)異者對(duì)比 負(fù)面的評(píng)價(jià) 低級(jí)失誤 失敗的刺痛 溝通了解背景 適當(dāng)調(diào)整目標(biāo) 引導(dǎo)其關(guān)注過程 不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵(lì) 對(duì)比他人的行動(dòng) 強(qiáng)化收獲優(yōu)勢 3）塑造自己信心的方法渠道 四、成長期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成長期的三種觀念態(tài)度 成長期銷售人員的常見問題 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 成長期的三種必備知識(shí) 成長期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) 1 成長期銷售人員的常見問題 1）出師未捷 2）停滯不前 3）未老先衰 4）過度膨脹 5) 誤入歧途 2 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 分析 客戶 辯證 意識(shí) 購買 心里 私人 關(guān)系 謙遜 思維 人際 交往 競爭 策略 商業(yè) 談判 誠實(shí) 守信 3 成長期的三種必備知識(shí) ●人際交往的知識(shí) ●客戶購買中的常見心理 ●不同態(tài)勢下競爭策略 4 成長期的三種核心技能 ●分析客戶 梅花分配 ●與客戶建立良好的私人關(guān)系 ●商業(yè)談判 5 成長期的三種觀念態(tài)度 ●辯證思維 ●謙遜思維 ●誠實(shí)守信 五、成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成熟期的三種觀念態(tài)度 成熟期銷售人員的七大問題 成熟期銷售人