銷售代表隊伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-28 09:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 /促銷方案252。根據(jù)不同階段的重點產(chǎn)品 /新品、促銷計劃，制定產(chǎn)品、促銷賣入方案252。管理客戶的華盛產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，根據(jù)實際情況和時間進(jìn)度，向客戶人員建議訂單和實施再銷售計劃252。完成財務(wù)回款目標(biāo)252。與客戶進(jìn)行生意回顧252。向辦事處有關(guān)部門匯報客戶生意情況252。開發(fā)新客戶252。覆蓋目標(biāo)完成率＝實際完成覆蓋客戶 /目標(biāo)覆蓋客戶252。銷量 (SELLIN)目標(biāo)完成率＝實際完成銷量 /目標(biāo)銷量252。新品或重點機(jī)型目標(biāo)銷量完成率＝新品或重點機(jī)型實際銷量 /新品或重點機(jī)型目標(biāo)銷量23（二）主要職責(zé)u產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指華盛銷售代表輔助客戶提升零售門店生意表現(xiàn)的職責(zé)u銷售代表在實施這項職責(zé)時所要考慮的核心內(nèi)容是在產(chǎn)品賣入客戶之后，如何幫助零售客戶或門店盡快達(dá)成該產(chǎn)品的銷售。目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)252。 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各門店252。 店內(nèi)形象維護(hù)252。 柜內(nèi)形象維護(hù)252。 價格維護(hù)252。 店內(nèi)檢查252。 店內(nèi)溝通252。 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計劃252。 零售數(shù)據(jù)的有效收集、上報和管理252。 促銷禮品的使用和管理252。 終端 (SELLOUT)目標(biāo)銷量完成率＝終端實際銷量 /終端目標(biāo)銷量252。 華盛品牌占有率＝華盛品牌銷量 /客戶銷量252。 各門店新產(chǎn)品上柜的準(zhǔn)時完成率＝準(zhǔn)時完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù)252。 各門店促銷的準(zhǔn)時開始率＝準(zhǔn)時完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù)252。 店內(nèi)形象：根據(jù)要求達(dá)到最佳的終端陳列和宣傳效果252。 柜內(nèi)形象：柜臺內(nèi)華盛機(jī)型的陳列數(shù)量、位置和促銷信息傳達(dá)的有效程度252。 價格維護(hù)執(zhí)行情況：嚴(yán)格按照制定的零售價格體系銷售252。 店內(nèi)溝通： 包括和店長（零售店可能是老板本人）、客戶店員和促銷員的溝通，建立良好的客情關(guān)系252。 促銷活動的有效性＝促銷活動期間的銷量 /相同期間非促銷活動的銷量252。 對每日零售數(shù)據(jù)做到及時有效的收集、上報和管理252。 建立對促銷禮品的管理機(jī)制，高效利用和管理好促銷禮品24（二）主要職責(zé)u組織建設(shè)職責(zé)是指銷售代表對華盛促銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，對客戶店員隊伍進(jìn)行業(yè)務(wù)督促和培訓(xùn)，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)表現(xiàn)的職責(zé)。目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法提升促銷員和客戶店員的店內(nèi)表現(xiàn)252。 促銷員日常管理252。 聯(lián)立良好的客戶店員關(guān)系252。 促銷員與客戶店員培訓(xùn)252。 終端銷量的及時有效收集和上報252。 客戶店員獎勵的有效運用252。 臨時促銷人員招聘和管理252。 促銷員銷量完成率＝實際銷量 /目標(biāo)銷量252。 客戶店員對華盛產(chǎn)品知識的了解，客戶店員主推率252。 培訓(xùn)執(zhí)行情況：包括公司制度、產(chǎn)品知識和銷售技巧252。 終端銷量串號的及時回收并有效錄入信息系統(tǒng)252。 客戶店員獎勵的及時有效發(fā)放和資料回收252。 臨時促銷員的穩(wěn)定性和專業(yè)性25（二）主要職責(zé)u其它職責(zé)是指銷售代表與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法完成階段性和協(xié)助性工作252。 收集市場信息，反饋給公司相關(guān)部門252。 維護(hù)好客戶檔案資料并且定期在信息系統(tǒng)上更新252。 配合公司其它職能部門完成協(xié)助性工作252。 與華盛上級客戶（廠家人員）的區(qū)域?qū)?52。 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性252。 信息系統(tǒng)考核的達(dá)成情況252。 信息遞交的及時性和有效性252。 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)樱⒂行д系劫Y源26u銷售代表上崗后，應(yīng)該在頭腦里形成一個清晰的業(yè)務(wù)流程圖。u各環(huán)節(jié)相輔相成，相互影響。（三）主要業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5 627u通過普查或從對手、行業(yè)伙伴處了解等方式，獲取管轄區(qū)域的客戶和門店資料。u在拜訪前對客戶進(jìn)行分類。u按照分類拜訪要求，確定拜訪線路圖。（三）主要業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5 628u按照日常拜訪流程要求對零售店或客戶進(jìn)行拜訪。u拜訪內(nèi)容主要包括：252?？蛻敉卣归_發(fā)；252。跟蹤零售店或客戶的銷售進(jìn)度（月覆蓋達(dá)成率、 sellin達(dá)成率、 sellout達(dá)成率。252。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集（零售店 /客戶進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、促銷活動達(dá)成和競爭對手信息等）（三）主要業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5 6流程圖名稱 表格代碼 表格名稱 填寫人 填寫時間客戶日常拜訪流程 銷代 01銷代 02 客戶拜訪記錄表 銷售代表 拜訪當(dāng)天29u接受所管轄區(qū)域的銷售目標(biāo)（ SELLIN\OUT）u了解分析零售客戶的生意現(xiàn)狀u結(jié)合產(chǎn)品、促銷信息以及零售客戶的生意現(xiàn)狀制訂客戶生意計劃（計劃包括：月覆蓋計劃、月 sellin計劃和月 sellout計劃）u分解至每一個客戶和客戶的零售門店u每日對生意計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟蹤，并對生意計劃做出調(diào)整（三）主要業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5 6流程圖名稱 表格代碼 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間零售生意計劃流程 銷代 07 客戶生意計劃表 銷售代表 上級主管 每月前３個工作日30u按照各產(chǎn)品及促銷流程進(jìn)行對零售店的操作u跟蹤銷售完成情況（三）主要業(yè)務(wù)流程1 2 3 4 5 6流程圖名稱 表格代碼 表
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